Agiler B2B-Vertrieb im Zeitalter der Digitalisierung

Wie Sie Sales Interim Management 4.0 im Mittelstand umsetzungsorientiert einsetzen

Der digitale Wandel ist allumfassend, allgegenwärtig und verändert Markt, Mensch und Gesellschaft. Neue Technologien zwingen Unternehmen, ihre Geschäftsmodelle grundlegend zu überdenken. Diese gravierenden Neuerungen wirken sich unmittelbar auf den Geschäftskundenvertrieb im B2B-Markt aus (Business-to-Business). Neues denken, mehr Agilität und noch mehr Kundenorientierung stehen auf der künftigen Vertriebsagenda. Denn eines ist sicher: Anbieter, Preise und Leistungen werden immer transparenter, die Vergleichsmöglichkeiten für Kunden steigen und die Käuferbindung lässt nach.

Für den Neustart im Vertrieb können frischer Wind und aktuelles Fachwissen von außen die nötigen Impulse bringen – gerade für den Mittelstand. Sales Interim Manager initiieren den Wandel und führen die Vertriebsmannschaft wieder zu alter Stärke und neuen Erfolgen. Sie bringen stagnierende Umsätze in Schwung, bieten der Verkaufsmannschaft Unterstützung an und helfen gleichzeitig, eingetretene Pfade zu verlassen.

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Chefsache Interim Management
Praxisbeispiele für den erfolgreichen Einsatz in Unternehmen

Herausgeber: Peter Buchenau
Autoren: Alexander Deicke, Hanno Goffin, Thorsten Grobler, Ralf H. KOMOR, Georg Manger, Birgit Maria Weinländer
Verlag: Springer Gabler, 202 Seiten, Copyright 2019

10 Thesen zu den Herausforderungen an den Vertrieb im Zeitalter der Digitalisierung

(2018-12)

1.
Sämtliche Informationsquellen müssen über ein Content-Management-System aktiv gemanagt werden: On/offline, soziale Netzwerke, Blogs, Video, Influencer. Begreife soziale Netzwerke als wichtigen Kanal.
2.
Wir leben in „Amazonien“! Gestalte einfache und stabile Einkaufsprozesse (Ein-Klick-Kauf), denn der Umsatz verlagert sich auf standardisierte Handelsplattformen (Amazon BISS, Wer liefert was?, Mercateo und bald: Alibaba, MakePolo).
3.
Werde schneller in den Prozessen, analysiere und optimiere die Verkaufszyklen: win fast, loose fast. Künstliche Intelligenz und Blockchain-Technologie befeuern das Ganze.
4.
Die Kunden hören nicht mehr zu, sie wollen gleich konkretere Antworten. Kunden lernen schneller
5.
Fokussiere dich auf die Generation Y, da sie die wachsende Einkaufsmacht darstellt. Motto: „Share and Win“.

6.
Vielen Produkten droht die Kommodifizierung: eine Differenzierung zu Wettbewerbern ist kaum noch möglich. Den Unterschied machen (digitale) Services und die Customer Experience (CX).
7.
Vertrieb & Marketing verschmelzen: Die Informations-und Entscheidungsprozesse verlagern sich ins Internet, dort entstehen zentrale Datenhubs und Plattformen.
8.
Der Vertriebler wird zum spezialisierten Berater, er wird nur noch im letzten Drittel des Entscheidungsprozesses gebraucht – oftmals dann im Team.
9.
Von Guided Selling zum VR-gestützten Konfigurator (VCPQ – Virtual Configure, Price, Quote).
10.
Alte Regeln gelten nicht mehr. Es wird nie mehr so langsam sein, wie heute, Das Wachstum wird exponentiell. Es braucht eine neue, agilere Verkaufskultur.

10 Thesen zu den Herausforderungen an den Vertrieb im Zeitalter der Digitalisierung

(2018-12)

1.
Sämtliche Informationsquellen müssen über ein Content-Management-System aktiv gemanagt werden: On/offline, soziale Netzwerke, Blogs, Video, Influencer. Begreife soziale Netzwerke als wichtigen Kanal.
2.
Wir leben in „Amazonien“! Gestalte einfache und stabile Einkaufsprozesse (Ein-Klick-Kauf), denn der Umsatz verlagert sich auf standardisierte Handelsplattformen (Amazon BISS, Wer liefert was?, Mercateo und bald: Alibaba, MakePolo).
3.
Werde schneller in den Prozessen, analysiere und optimiere die Verkaufszyklen: win fast, loose fast. Künstliche Intelligenz und Blockchain-Technologie befeuern das Ganze.
4.
Die Kunden hören nicht mehr zu, sie wollen gleich konkretere Antworten. Kunden lernen schneller
5.
Fokussiere dich auf die Generation Y, da sie die wachsende Einkaufsmacht darstellt. Motto: „Share and Win“.
6.
Vielen Produkten droht die Kommodifizierung: eine Differenzierung zu Wettbewerbern ist kaum noch möglich. Den Unterschied machen (digitale) Services und die erlebte Customer Experience (CX).
7.
Vertrieb & Marketing verschmelzen: Die Informations-und Entscheidungsprozesse verlagern sich ins Internet, dort entstehen zentrale Datenhubs und Plattformen.
8.
Der Vertriebler wird zum spezialisierten Berater, er wird nur noch im letzten Drittel des Entscheidungsprozesses gebraucht – oftmals dann im Team.
9.
Von Guided Selling zum VR-gestützten Konfigurator (VCPQ – Virtual Configure, Price, Quote).
10.
Alte Regeln gelten nicht mehr. Es wird nie mehr so langsam sein, wie heute, Das Wachstum wird exponentiell. Es braucht eine neue, agilere Verkaufskultur.

Agiler B2B-Vertrieb im Zeitalter der Digitalisierung

Chefsache Interim Management Praxisbeispiele für den erfolgreichen Einsatz in Unternehmen

10 Thesen zu den Herausforderungen an den Vertrieb im Zeitalter der Digitalisierung

Sämtliche Informationsquellen müssen über ein Content-Management-System aktiv gemanagt werden: On/offline, soziale Netzwerke, Blogs, Video, Influencer. Begreife soziale Netzwerke als wichtigen Kanal.

Wir leben in „Amazonien“! Gestalte einfache und stabile Einkaufsprozesse (Ein-Klick-Kauf), denn der Umsatz verlagert sich auf standardisierte Handelsplattformen (Amazon BISS, Wer liefert was?, Mercateo und bald: Alibaba, MakePolo).

Werde schneller in den Prozessen, analysiere und optimiere die Verkaufszyklen: win fast, loose fast. Künstliche Intelligenz und Blockchain-Technologie befeuern das Ganze.

Die Kunden hören nicht mehr zu, sie wollen gleich konkretere Antworten. Kunden lernen schneller

Fokussiere dich auf die Generation Y, da sie die wachsende Einkaufsmacht darstellt. Motto: „Share and Win“.

Vielen Produkten droht die Kommodifizierung: eine Differenzierung zu Wettbewerbern ist kaum noch möglich. Den Unterschied machen (digitale) Services und die Customer Experience (CX).

Vertrieb & Marketing verschmelzen: Die Informations-und Entscheidungsprozesse verlagern sich ins Internet, dort entstehen zentrale Datenhubs und Plattformen.

Der Vertriebler wird zum spezialisierten Berater, er wird nur noch im letzten Drittel des Entscheidungsprozesses gebraucht – oftmals dann im Team.

Von Guided Selling zum VR-gestützten Konfigurator (VCPQ – Virtual Configure, Price, Quote).

Alte Regeln gelten nicht mehr. Es wird nie mehr so langsam sein, wie heute, Das Wachstum wird exponentiell. Es braucht eine neue, agilere Verkaufskultur.

10 Thesen zu den Herausforderungen an den Vertrieb im Zeitalter der Digitalisierung

Sämtliche Informationsquellen müssen über ein Content-Management-System aktiv gemanagt werden: On/offline, soziale Netzwerke, Blogs, Video, Influencer. Begreife soziale Netzwerke als wichtigen Kanal.

Wir leben in „Amazonien“! Gestalte einfache und stabile Einkaufsprozesse (Ein-Klick-Kauf), denn der Umsatz verlagert sich auf standardisierte Handelsplattformen (Amazon BISS, Wer liefert was?, Mercateo und bald: Alibaba, MakePolo).

Werde schneller in den Prozessen, analysiere und optimiere die Verkaufszyklen: win fast, loose fast. Künstliche Intelligenz und Blockchain-Technologie befeuern das Ganze.

Die Kunden hören nicht mehr zu, sie wollen gleich konkretere Antworten. Kunden lernen schneller

Fokussiere dich auf die Generation Y, da sie die wachsende Einkaufsmacht darstellt. Motto: „Share and Win“.

Vielen Produkten droht die Kommodifizierung: eine Differenzierung zu Wettbewerbern ist kaum noch möglich. Den Unterschied machen (digitale) Services und die erlebte Customer Experience (CX).

Vertrieb & Marketing verschmelzen: Die Informations-und Entscheidungsprozesse verlagern sich ins Internet, dort entstehen zentrale Datenhubs und Plattformen.

Der Vertriebler wird zum spezialisierten Berater, er wird nur noch im letzten Drittel des Entscheidungsprozesses gebraucht – oftmals dann im Team.

Von Guided Selling zum VR-gestützten Konfigurator (VCPQ – Virtual Configure, Price, Quote).

Alte Regeln gelten nicht mehr. Es wird nie mehr so langsam sein, wie heute, Das Wachstum wird exponentiell. Es braucht eine neue, agilere Verkaufskultur.

Chefsache Interim Management
Praxisbeispiele für den erfolgreichen Einsatz in Unternehmen