Auf diese Veränderungen im Vertrieb sollten Sie sich einstellen

In meinem Fachbeitrag zum Buch Chefsache Interim Management habe ich zehn Thesen aufgestellt, wie sich der B2B – Vertrieb in der nächsten Zeit verändern wird.

Diese Thesen überprüfe ich kontinuierlich und aktualisiere sie bei Bedarf auf dieser Seite.

Klicken Sie hier für das PDF.

10 Thesen zu den Herausforderungen an den Vertrieb im Zeitalter der Digitalisierung

(2022-02)

1.
Sämtliche Informationsquellen müssen über ein Content-Management-System aktiv gemanagt werden: On/offline, soziale Netzwerke, Blogs, Video, Influencer. Begreife soziale Netzwerke als wichtigen Kanal.
2.
Wir leben in „Amazonien“! Gestalte einfache und stabile Einkaufsprozesse (Ein-Klick-Kauf), denn der Umsatz verlagert sich auf standardisierte Handelsplattformen (Amazon BISS, Wer liefert was?, Mercateo, Alibaba, …).
3.
Werde schneller in den Prozessen, analysiere und optimiere die Verkaufszyklen: win fast, loose fast. Künstliche Intelligenz und Blockchain-Technologie befeuern das Ganze.
4.
Die Kunden hören nicht mehr zu, sie wollen gleich konkretere Antworten. Kunden lernen schneller
5.
Fokussiere dich auf die Generation Y, da sie die wachsende Einkaufsmacht darstellt. Motto: „Share and Win“.

6.
Vielen Produkten droht die Kommodifizierung: eine Differenzierung zu Wettbewerbern ist kaum noch möglich. Den Unterschied machen (digitale) Services und die Customer Experience (CX).
7.
Vertrieb & Marketing verschmelzen: Die Informations-und Entscheidungsprozesse verlagern sich ins Internet, dort entstehen zentrale Datenhubs und Plattformen.
8.
Der Vertriebler wird zum spezialisierten Berater, er wird nur noch im letzten Drittel des Entscheidungsprozesses gebraucht – oftmals dann im Team. 2/3 des Weges geht der Kunde alleine!
9.
Nutze interaktive, haptische Tools: weg von Sales Rep-guided Selling, hin zum VR-gestützten Konfigurator (VCPQ – Virtual Configure, Price, Quote).
10.
Alte Regeln gelten nicht mehr. Es wird nie mehr so langsam sein, wie heute. Das Wachstum wird exponentiell. Es braucht eine neue, agilere Verkaufskultur: #vertriebshygiene

10 Thesen zu den Herausforderungen an den Vertrieb im Zeitalter der Digitalisierung

(2020-09)

1.
Sämtliche Informationsquellen müssen über ein Content-Management-System aktiv gemanagt werden: On/offline, soziale Netzwerke, Blogs, Video, Influencer. Begreife soziale Netzwerke als wichtigen Kanal.
2.
Wir leben in „Amazonien“! Gestalte einfache und stabile Einkaufsprozesse (Ein-Klick-Kauf), denn der Umsatz verlagert sich auf standardisierte Handelsplattformen (Amazon BISS, Wer liefert was?, Mercateo, Alibaba, …).
3.
Werde schneller in den Prozessen, analysiere und optimiere die Verkaufszyklen: win fast, loose fast. Künstliche Intelligenz und Blockchain-Technologie befeuern das Ganze.
4.
Die Kunden hören nicht mehr zu, sie wollen gleich konkretere Antworten. Kunden lernen schneller
5.
Fokussiere dich auf die Generation Y, da sie die wachsende Einkaufsmacht darstellt. Motto: „Share and Win“.
6.
Vielen Produkten droht die Kommodifizierung: eine Differenzierung zu Wettbewerbern ist kaum noch möglich. Den Unterschied machen (digitale) Services und die erlebte Customer Experience (CX).
7.
Vertrieb & Marketing verschmelzen: Die Informations-und Entscheidungsprozesse verlagern sich ins Internet, dort entstehen zentrale Datenhubs und Plattformen.
8.
Der Vertriebler wird zum spezialisierten Berater, er wird nur noch im letzten Drittel des Entscheidungsprozesses gebraucht – oftmals dann im Team. 2/3 des Weges geht der Kunde alleine!
9.
Nutze interaktive, haptische Tools: weg von Sales Rep-guided Selling, hin zum VR-gestützten Konfigurator (VCPQ – Virtual Configure, Price, Quote).
10.
Alte Regeln gelten nicht mehr. Es wird nie mehr so langsam sein, wie heute. Das Wachstum wird exponentiell. Es braucht eine neue, agilere Verkaufskultur: #vertriebshygiene

Auf diese Veränderungen im Vertrieb sollten Sie sich einstellen

10 Thesen zu den Herausforderungen an den Vertrieb im Zeitalter der Digitalisierung

Sämtliche Informationsquellen müssen über ein Content-Management-System aktiv gemanagt werden: On/offline, soziale Netzwerke, Blogs, Video, Influencer. Begreife soziale Netzwerke als wichtigen Kanal.

Wir leben in „Amazonien“! Gestalte einfache und stabile Einkaufsprozesse (Ein-Klick-Kauf), denn der Umsatz verlagert sich auf standardisierte Handelsplattformen (Amazon BISS, Wer liefert was?, Mercateo, Alibaba, …).

Werde schneller in den Prozessen, analysiere und optimiere die Verkaufszyklen: win fast, loose fast. Künstliche Intelligenz und Blockchain-Technologie befeuern das Ganze.

Die Kunden hören nicht mehr zu, sie wollen gleich konkretere Antworten. Kunden lernen schneller

Fokussiere dich auf die Generation Y, da sie die wachsende Einkaufsmacht darstellt. Motto: „Share and Win“.

Vielen Produkten droht die Kommodifizierung: eine Differenzierung zu Wettbewerbern ist kaum noch möglich. Den Unterschied machen (digitale) Services und die Customer Experience (CX).

Vertrieb & Marketing verschmelzen: Die Informations-und Entscheidungsprozesse verlagern sich ins Internet, dort entstehen zentrale Datenhubs und Plattformen.

Der Vertriebler wird zum spezialisierten Berater, er wird nur noch im letzten Drittel des Entscheidungsprozesses gebraucht – oftmals dann im Team. 2/3 des Weges geht der Kunde alleine!

Nutze interaktive, haptische Tools: weg von Sales Rep-guided Selling, hin zum VR-gestützten Konfigurator (VCPQ – Virtual Configure, Price, Quote).

Alte Regeln gelten nicht mehr. Es wird nie mehr so langsam sein, wie heute. Das Wachstum wird exponentiell. Es braucht eine neue, agilere Verkaufskultur: #vertriebshygiene

10 Thesen zu den Herausforderungen an den Vertrieb im Zeitalter der Digitalisierung

Sämtliche Informationsquellen müssen über ein Content-Management-System aktiv gemanagt werden: On/offline, soziale Netzwerke, Blogs, Video, Influencer. Begreife soziale Netzwerke als wichtigen Kanal.

Wir leben in „Amazonien“! Gestalte einfache und stabile Einkaufsprozesse (Ein-Klick-Kauf), denn der Umsatz verlagert sich auf standardisierte Handelsplattformen (Amazon BISS, Wer liefert was?, Mercateo, Alibaba, …).

Werde schneller in den Prozessen, analysiere und optimiere die Verkaufszyklen: win fast, loose fast. Künstliche Intelligenz und Blockchain-Technologie befeuern das Ganze.

Die Kunden hören nicht mehr zu, sie wollen gleich konkretere Antworten. Kunden lernen schneller

Fokussiere dich auf die Generation Y, da sie die wachsende Einkaufsmacht darstellt. Motto: „Share and Win“.

Vielen Produkten droht die Kommodifizierung: eine Differenzierung zu Wettbewerbern ist kaum noch möglich. Den Unterschied machen (digitale) Services und die erlebte Customer Experience (CX).

Vertrieb & Marketing verschmelzen: Die Informations-und Entscheidungsprozesse verlagern sich ins Internet, dort entstehen zentrale Datenhubs und Plattformen.

Der Vertriebler wird zum spezialisierten Berater, er wird nur noch im letzten Drittel des Entscheidungsprozesses gebraucht – oftmals dann im Team. 2/3 des Weges geht der Kunde alleine!

Nutze interaktive, haptische Tools: weg von Sales Rep-guided Selling, hin zum VR-gestützten Konfigurator (VCPQ – Virtual Configure, Price, Quote).

Alte Regeln gelten nicht mehr. Es wird nie mehr so langsam sein, wie heute. Das Wachstum wird exponentiell. Es braucht eine neue, agilere Verkaufskultur: #vertriebshygiene