Vertriebsforensik: Analyse statt nur herumstochern!

Der Vertrieb ist eines der wichtigsten operativen Bereiche im Unternehmen, denn: Ohne Vertrieb kein Absatz. Das Produkt kann noch so gut sein – wird es nicht verkauft, verstaubt es im Regal. Ein starker Sales Captain weiß, wie er in gesättigten Märkten (Red Ocean) agieren muss und ist gleichzeitig in der Lage, neue Wachstumsmärkte (Blue Oceans) zu identifizieren und zu erschließen. Aus meiner jahrelangen Erfahrung als Interim Manager für Vertrieb habe ich passende Erfolgsfaktoren abgeleitet, die branchenunabhängig für jedes Unternehmen gelten. Meine Aufgabe ist es, zu prüfen, ob all diese Faktoren vorhanden sind – ähnlich wie ein Forensiker, der systematisch untersucht, wo es Unstimmigkeiten gibt. In diesem Beitrag möchte ich Verantwortlichen im Vertrieb eine Einführung in die Vertriebsforensik geben und zeigen, welche Bereiche sie genauer unter die Lupe nehmen sollten:

1. Diagnose Zukunftsbild

Ein Vertriebsteam benötigt eine Vision, ein Big Picture. Nur so wird die Arbeit im Vertrieb mit Leben und Sinn gefüllt. Wenn es keine klaren Zielvorgaben gibt, irren die Mitarbeitenden ziellos auf dem offenen Meer herum. Und das spürt auch die Kundenseite. Wer keinen Kompass hat und weder den Zielhafen noch die Richtung kennt, kann Produkte oder Dienstleistungen nicht authentisch verkaufen. Visionslose Unternehmen werden nie nachhaltigen Geschäftserfolg erzielen. Resultate werden eher zufällig erreicht und sind nicht nachvollziehbar. Darum sollten Verantwortliche gemeinsam mit ihren Mitarbeitenden eine kraftvolle Vision entwickeln, die als Kompass auf dem Kundenmeer dient. Wichtige Leitfragen dafür sind: Woraus besteht unser Geschäft genau? Welche Kunden passen zu uns? Welche nicht? Welchen klaren Mehrwert bieten wir unseren Kunden? Wie unterscheiden wir uns vom Wettbewerb? Und: haben wir klare ESG-Richtlinien und Grundsätze zum Umgang mit der Umwelt und dem Klimawandel? Denn auch diese Aspekte sind für nachhaltiges Wachstum erfolgsentscheidend.

2. Eine starke Besatzung

Der Vertrieb ist immer nur so gut, wie seine Vertriebsmitarbeiter. Darum ist es entscheidend, ein schlagkräftiges Team aus motivierten und proaktiven Leuten aufzubauen – und dafür zu sorgen, dass die Besten gehalten und individuell gefördert werden. Ein wichtiger Bereich der Vertriebsforensik ist daher Wertschätzung. Ohne angemessene Wertschätzung verlieren Verantwortliche die Kraft im Team. Darum sollten sie eigenverantwortliches Arbeiten fördern, Mitarbeiter bei der beruflichen und persönlichen Weiterentwicklung unterstützen, eigenen Führungskräftenachwuchs im Team ausbilden – und Anerkennung durch passende Boni zeigen. Denn: Kein Schiff kann ohne Mannschaft fahren.

3. Toxisches Leadership?

Was die Vertriebsforensik immer wieder aufdeckt, sind veraltete und toxische Führungsstile. Wer sich selbst lange nicht weitergebildet hat, dazu noch autoritär führt und Mikromanagement betreibt, schadet seinem Team, der Abteilung und letztlich dem gesamten Unternehmen. Verantwortliche im Vertrieb sollten sich fragen: Wie glücklich sind meine Mitarbeiter? Wie kann ich sie in die Entscheidungsfindung einbeziehen? Welcher Führungsstil ist zeitgemäß und kann ich ihn umsetzen? Partizipative und agile Führungsstile erfordern eine Veränderungsbereitschaft der Führungskräfte. Doch wer bereit dafür ist, stärkt seine Leute – und somit die Performance.

4. Richtig ausgerüstet?

Verantwortliche können die Vertriebsperformance boosten, indem sie ihren Leuten die neuesten Vertriebsinstrumente zur Verfügung stellen und sie regelmäßig schulen. Tun sie das nicht, wird das Unternehmen vom Wettbewerb überholt. Auch hierzu gehören Mut und die Bereitschaft, neue, digitale, ungewöhnliche Wege zu gehen. Für die nötige High-Tech-Ausrüstung sollten Führungskräfte ihre Mitarbeiter fragen, was sie für Tools benötigen, sie zu neuesten Vertriebsinstrumenten und -Themen schulen und anhand von KPIs Potenziale aufdecken. Wer dem Team alles zur Verfügung stellt, was es benötigt, setzt auf dem Schiff ein extra Segel – und bringt somit noch mehr Kraft auf die Strecke.

5.  Klarer Kundenfokus?

Interessenten, die sich zu lange winden, verschwenden nur Energie. Als Vertriebsforensiker achte ich immer darauf, dass Interessenten zeitnah in Leads verwandelt werden, die später Umsatz bringen – und Nichtinteressierte wie ein zu kleiner Fisch zurück ins Meer geworfen werden. Targeting hilft dabei, die klaren Interessenten zu ermitteln. Dazu gehört auch, die richtigen Fragen zu stellen, denn: Durch Fragen kann man den Problemen oder Bedürfnissen möglicher Kunden auf den Grund gehen. Eine Universallösung für alle gibt es ohnehin nicht. Kunden wünschen sich passgenaue Lösungen, die sie darin unterstützen, die drängenden Herausforderungen zu meistern. Wer Vertrieb aus dem letzten Jahrhundert macht, ist nicht gerüstet für die Zukunft.

Kein Schiff kann ohne Mannschaft fahren.

6. Krisen als Chance wahrnehmen

Die Wirtschaftswelt dreht sich zunehmend schneller. Krisen und Wandel sind zum Normalzustand geworden. Die Frage lautet: Wie geht ein Unternehmen damit um? Verantwortliche im Vertrieb sollten ihre Mannschaft auf unvorhersehbare Stresssituationen einstellen, um ihre Resilienz zu stärken. Umstrukturierungen oder neue strategische Ansätze, die Klimawandel, Corona und Verzögerungen bei Lieferkettenengpässen einbeziehen, sind gefragt. Veränderungen im Unternehmen sind hochgradig individuell. Ein Blick auf neue Möglichkeiten und die Offenheit zur Transformation können für Unternehmen ein echter Gewinn sein.

Kombiniere: Mit Vertriebsforensik auf Wachstumskurs

Diese sechs Kernbereiche im Blick zu behalten, ist für Führungskräfte im Vertrieb nicht immer leicht. Als erfahrener Interim Manager mit neutralem Blick von außen kann ich Sie bei der Vertriebsforensik begleiten und Ihre Einheit einer Tiefenprüfung unterziehen. So entwickeln Sie sich zum modernen Salesmanager, machen Ihre Mitarbeiter zu High-Performern im Vertrieb und richten Ihr Unternehmen auf eine nachhaltig erfolgreiche Zukunft aus.

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