Publikationen von Ralf H. KOMOR
Diese Sammlung meiner Publikationen – Fachbücher, Artikel und E-Books – dreht sich um Vertriebsstrategien, digitale Transformation und effektives Interimsmanagement. Die Publikationen basieren auf meiner langjährigen Erfahrung im B2B-Vertrieb. Sie bieten praxisorientierte Lösungen für Führungskräfte, die ihre Vertriebsprozesse optimieren und ihr Unternehmen zukunftsfähig aufstellen wollen.
Alle Online-Fachartikel sind direkt verlinkt.
Alle Fachartikel stehen auch als PDF zum freien und kostenlosen Download bereit.
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Meine Podcasts und Webinare finden Sie in meinem Blog, dem B2B Sales Institute.
Viel Spaß beim stöbern!
Fachbücher
Marketing and Sales in the Metaverse (2024-12)
Understanding and Profiting from the Metaverse: An Introduction for Businesses
This book clarifies the new, often still opaque world of the Metaverse. It concisely shows how the business areas of sales and marketing can specifically unleash their potential within it. Develop a fundamental understanding of the key terms and tools of the Metaverse with this book, and learn how Augmented Reality (AR) and Virtual Reality (VR) can shape the future of your business – and how you can optimally present and sell yourself in virtual worlds. With numerous use cases, strategies, and best practices, you will be well-equipped to help shape the Metaverse of tomorrow today.
Marketing und Vertrieb im Metaverse
Das Metaverse verstehen und gewinnbringend nutzen: Einführung für Unternehmen
Dieses Buch bringt Klarheit in die neue, oft noch undurchsichtige Welt des Metaverse, und zeigt kompakt auf, wie die Unternehmensbereiche Sales und Marketing ihr Potenzial darin gezielt entfesseln können.
Entwickeln Sie mit diesem Buch ein grundlegendes Verständnis für die wichtigsten Begriffe und Tools des Metaverse und erfahren Sie, wie Augmented Reality (AR) und Virtual Reality (VR) die Zukunft Ihres Unternehmens prägen – und, wie Sie sich in virtuellen Welten optimal präsentieren und verkaufen können.
Mit zahlreichen Anwendungsfällen, Strategien und Best Practices, um schon heute das Metaverse von morgen mitzugestalten.
Strategic Sales Management
Insights and Guidance from Top Interim Managers
Chapter 6: „Agile Customer Co-creation: The Customer as an Innovator“
In today’s fast-paced business environment with ever-shorter innovation cycles, it is more challenging than ever to stand out from the competition. A close focus on customer needs is the key to a successful product launch. In this context, “Agile Customer Co-Creation” is emerging as a key strategy that offers a wide range of benefits to companies. By actively involving customers in the development process, companies can not only address these needs directly. They can also harness the potential for continuous innovation and differentiation in the marketplace. Adopting this approach is becoming an imperative for any organization that wants to achieve market leadership and sustainable growth.
Strategic Sales Management
Insights and Guidance from Top Interim Managers
Chapter 7: „MetaSales: From Virtual Reality to Business Reality“
In an increasingly digital world, the digital customer experience is becoming ever more important. Rapid technological progress is opening up a wealth of opportunities for companies to use digital solutions in order to boost emotional appeal, improve customer experience, and stand out from their competition. Some digital pioneers are already using virtual reality (VR) in sales, service, and product development. Customers and suppliers facilitating VR can now, for example, meet in virtual spaces to work collaboratively on digital twins of all kinds of physical products. From technical tools to machinery to entire building systems, near to no limits can be found. VR is revolutionizing the way in which buyers and customers interact. This chapter will focus on an example project conducted by a top player in the pharmaceutical industry, which illustrates how VR can be used to create an exciting, interactive, and immersive product experience, even in cases where the products concerned are highly complex.
Chefsache Strategisches Vertriebsmanagement
Handlungsempfehlungen aus Sicht von Interim Managern
Kapitel 6: „Agile Customer Co-Creation – Der Kunde als Innovator“
Der Innovationsdruck steigt, die Innovationszyklen werden kürzer. Wer sich in der heutigen Zeit vom Wettbewerb abheben und Produkte erfolgreich am Markt etablieren möchte, muss (noch) stärker auf die aktuellen aber auch zukünftigen Bedürfnisse des Kunden eingehen. Anspruchsvolle B2B-Kunden möchten nicht nur konsumieren, sie möchten in die Entwicklung neuer Lösungen und Geschäftsmodelle eingebunden werden und aktiv oder passiv mitgestalten. Das gelingt mit der Customer Co-Creation. Anbieter erhöhen dadurch ihre Erfolgschancen bei der Markteinführung neuer Produkte und Services und können neue Marktchancen entdecken. All das führt zu mehr Kundenzufriedenheit, einem größeren Kundenwert und mehr Umsatzpotenzialen.
Chefsache Strategisches Vertriebsmanagement
Handlungsempfehlungen aus Sicht von Interim Managern
Kapitel 7: „Von Virtual Reality to Business Reality – Was VR für den B2B-Vertrieb bedeutet“
In einer zunehmend digitalisierten Welt gewinnen digitale Kundenerlebnisse an Bedeutung. Der rasante technologische Fortschritt bietet Unternehmen viele Möglichkeiten, mit digitalen Lösungen die Emotionalität zu erhöhen, die Customer Experience zu verbessern und sich vom Wettbewerb abzuheben. Digitale Vorreiter nutzen schon heute Virtual Reality (VR) im Vertrieb, Service und in der Produktentwicklung. So treffen sich Kunden und Anbieter beispielsweise in virtuellen Räumen, um gemeinsam an digitalen Zwillingen physischer Produkte zu arbeiten – sei es ein technisches Werkzeug, eine Maschine, ein Maschinenpark, oder eine ganze Gebäudeausstattung. VR revolutioniert die Art, wie die Käuferseite mit der Kundenseite in Interaktion tritt. Das hier vorgestellte Projektbeispiel eines Pharmagiganten verdeutlicht: Selbst hochkomplexe Produkte werden durch VR erlebbar, erfahrbar und spürbar.
Chefsache Wissen – 10 Jahre Chefsache: Jubiläumsausgabe
Kapitel 9: „I wie Interim Management – Interim Management als Schlüssel zum Unternehmenserfolg: Best Practices und Lessons Learned“
Entdecken Sie die faszinierende Welt des Interim Managements! Transformations- und Digitalisierungsprojekte gewinnen zunehmend an Bedeutung und Experten gehen davon aus, dass die Nachfrage in den kommenden Jahren weiter steigen wird. Interim Manager bieten Unternehmen einen großen Mehrwert, der die Kosten oft um ein Vielfaches übertrifft. Sie sind in der Lage, sich schnell in die Situation des Unternehmens einzuarbeiten und transformative Veränderungen voranzutreiben. Eine klare Aufgabenstellung und ein effektives Onboarding sind dabei von entscheidender Bedeutung. Auch im B2B-Vertrieb sind Interim Manager gefragt, denn die Vertriebslandschaft entwickelt sich digitaler und kundenorientierter. Sie bringen Expertise und neue Perspektiven ein, um Unternehmen erfolgreich im Markt zu positionieren. Ob im Mittelstand oder bei Startups – Interim Manager im Vertrieb ermöglichen Effizienzsteigerungen, Umsatzwachstum und entwickeln nachhaltige Strategien.
Chefsache Interim Management
Praxisbeispiele für den erfolgreichen Einsatz in Unternehmen
Kapitel 5: „Agiler B2B-Vertrieb im Zeitalter der Digitalisierung. Wie Sie Interim Sales Management 4.0 im Mittelstand umsetzungsorientiert einsetzen“
Sekundenschneller Datenaustausch, Zeitung on demand und mobile Mehrwertdienste – digitale Technologien haben sich längst im privaten und geschäftlichen Alltag etabliert. Der digitale Wandel ist allumfassend, allgegenwärtig und verändert Markt, Mensch, Umwelt und Gesellschaft. Technologien wie Social Media und Cloud‐Computing zwingen Unternehmen, ihre Geschäftsmodelle grundlegend zu überdenken. Gleichzeitig ermöglichen sie Innovationen, die einerseits gute Wachstumschancen bieten, andererseits aber auch zur Bedrohung für traditionelle Geschäftsmodelle werden können.
E-Books
Die KMU-Experten
12+1 Spezialisten Ihres Fachs geben Rat
Eine unverzichtbare Lektüre für Entscheider in kleinen und mittleren Unternehmen!
Ich freue mich sehr, dass ich einen Beitrag zu diesem Buch leisten durfte, das von Rainer Bachmann herausgegeben wurde und zwölf Expertinnen und Experten versammelt, die sich mit Leidenschaft und fundiertem Wissen den Herausforderungen der KMU widmen.
Das Buch „Die KMU-Experten“ bietet eine beeindruckende Spannweite an Themen. Es umfasst praxisnahe Einblicke in Bereiche wie Vertrieb und Marketing, Unternehmensführung und Mitarbeiterentwicklung, Liquiditätsmanagement, Konfliktlösung, Fördermittelmanagement, Einsatz von Künstlicher Intelligenz im Marketing, Messeplanung und -erfolg, sowie spezialisierte Beratung in internationalen Vertriebsaktivitäten und maßgeschneiderte Messekleidung.
Jeder Beitrag liefert wertvolle Tipps und bewährte Methoden, die Unternehmern helfen, ihre Unternehmen erfolgreich und zukunftsfähig zu gestalten.
Emotionen als Schlüssel zum nachhaltigen Erfolg im B2B-Vertrieb
eBook „Erfolgreicher Kundendialog
Vertrieb im B2B-Bereich bedeutet längst mehr als nur den Verkauf von Produkten, Lösungen oder Services. In einem Umfeld, in dem langfristige Partnerschaften und komplexe Entscheidungen den Alltag bestimmen, sind es oft Emotionen, die den Unterschied machen. Vertrauen, Verständnis und eine echte Verbindung zwischen Unternehmen und Kunden sind die unsichtbaren, aber entscheidenden Faktoren.
Dieser Beitrag zeigt, wie Emotionen im B2B-Vertrieb gezielt eingesetzt werden können, um nicht nur Verkäufe abzuschließen, sondern echte, langfristige Partnerschaften aufzubauen. Anhand von Beispielen aus der Praxis wird deutlich, wie emotionale Intelligenz und durchdachte Strategien den Vertriebserfolg nachhaltig steigern. Dabei geht es nicht um Theorien, sondern um konkrete Ansätze, die in der Realität funktionieren.
Erfahren Sie, wie emotionale Bindungen die Art und Weise verändern, wie Kunden auf Ihr Unternehmen reagieren – und wie Sie diese Beziehungen gezielt nutzen, um langfristig erfolgreicher zu sein.
Webseite | PDF-Download
Emotions as the key to sustainable success in B2B sales
eBook „Successful Customer Dialog“
Sales in the B2B sector has long been about more than just selling products, solutions or services. In an environment where long-term partnerships and complex decisions determine everyday life, it is often emotions that make the difference. Trust, understanding and a genuine connection between company and customer are the invisible but decisive factors.
This article shows how emotions can be used specifically in B2B sales to not only close sales, but also to build genuine, long-term partnerships. Practical examples are used to illustrate how emotional intelligence and well thought-out strategies can sustainably increase sales success. This is not about theories, but about concrete approaches that work in reality.
Find out how emotional connections change the way customers react to your company – and how you can use these relationships to be more successful in the long term.
Webseite | PDF-Download
Artikel in Fachzeitschriften
Restrukturierung mit Blick auf die Topline: Die essenzielle Bedeutung des Vertriebs
nwb Sanieren 2023-08
Einschränkungen im Vertrieb sollten bei Umstrukturierungen vermieden werden, da der Vertrieb nicht nur während und nach der Umstrukturierung für den Umsatz entscheidend ist, sondern auch eine Schlüsselrolle für einen nachhaltig erfolgreichen Turnaround spielt und ein gesundes Gleichgewicht zwischen Kostensenkung und Umsatzwachstum für den Erfolg unerlässlich ist.
Mit MetaSales im Metaverse verkaufen
Fachartikel in der SalesExcellence 4 | 2023
Noch ist das Metaverse eine Fantasie von Mark Zuckerberg. Doch die Virtuelle Realität ist bereits in der Vertriebspraxis angekommen. Wie Mixed Reality die Customer Experience steigert und Produkte erlebbarer macht.
So gelingt aktives Zuhören im Remote-Vertrieb
Fachartikel in der SalesExcellence 10 | 2022
Die Digitalisierung und die Pandemie haben vieles verändert. Kundeninteraktion im B2B-Bereich findet heute hybrid, in manchen Branchen nahezu komplett online statt. Was können Vertriebsmitarbeiter tun, um Vertrauen aufzubauen, Kunden zu überzeugen und nachhaltig hohe Umsätze zu erzielen?
Neue Impulse durch Interim Sales Manager
Fachartikel in der SalesExcellence 7-8 | 2019
Wie gelingt der geschäftliche Neustart in Zeiten der Digitalisierung? Interim Sales Manager initiieren neue Geschäftsmodelle im digitalen Wandel und führen Vertriebsmannschaften zu alter Stärke und neuen Erfolgen. Vor allem für den Mittelstand wird das immer wichtiger.
Erwähnungen in der Fachzeitschrift Sales Excellence
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Was ist eigentlich ein agiler Vertrieb? verfasst von: Eva-Susanne Krah
Interim Management – Strategie oder Notlösung? verfasst von: Annette Speck
Online-Fachartikel
B2B Sales Institute
Der Blog für Sales und Interim Management mit über 200 Fachbeiträgen!
Hier finden Sie praxisnahe und aktuelle Einblicke in den B2B-Vertrieb, Digitalisierungsstrategien, den Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) im Vertrieb und vieles mehr.
Ich gebe meine Erfahrungen aus einer Vielzahl von Projekten weiter, diskutiere relevante Trends und gebe praktische Impulse, die Sie direkt in der Praxis in Ihrem Unternehmen umsetzen können.
Darüber hinaus finden Sie hier Veranstaltungshinweise, Interviews, Videos und Podcasts, die Ihnen wertvolle Informationen zur Verfügung stellen.
Zusätzlich habe ich wertvolle Online-Werkzeuge zur Analyse Ihres Vertriebs entwickelt, die Ihnen kostenlos zur Verfügung stehen.
Nachhaltigkeit umsetzen: Interim Manager als Schlüssel zum Erfolg
Fachartikel bei Springer Professional
neuer artikel
SpringerProfessional | 2024-11
Sales Hack: 5 KPIs reichen für Top-Performance! Der ultimative Guide für den B2B-Vertrieb
Fachartikel bei MoreThanDigital
Sie ertrinken in Vertriebskennzahlen und verlieren den Überblick? Hier erfahren Sie, wie Sie Ihren B2B-Vertrieb mit nur 5 KPIs auf Erfolgskurs bringen. Einfach, verständlich und praxisorientiert. Bereit für den Durchblick? Dann lesen Sie weiter!
MoreThanDigital | 2023-10
KPI——————
Expert Article at MoreThanDigital
In the wake of the Corona pandemic, hybrid working is now being touted. At first glance, it makes a lot of sense to divide work sensibly between presence in the office and remote in the home office. But many managers don’t realize that this form of NEW WORK harbors a great danger: in the long run, it promotes a two-tier organization.
MoreThanDigital | 2023-10
KI: Chancen für Marketing und Vertrieb
Gastartikel auf LinkedIn
Die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb stellt für viele Unternehmen eine Herausforderung dar. Oft arbeiten beide Abteilungen eher nebeneinander als Hand in Hand. Als Interim Sales Manager erlebe ich diese Problematik immer wieder in der Praxis. Künstliche Intelligenz (KI) bietet vielfältige Möglichkeiten, Marketing und Vertrieb effektiver zu verzahnen und gemeinsam zum Erfolg zu führen.
LinkedIn | 2024-10
MetaSales: Verkaufen im Metaverse durch XR-Customer Experiences
Fachartikel bei MoreThanDigital
MetaSales ist eine innovative Vertriebsstrategie, die Unternehmen die Möglichkeit bietet, Produkte durch virtuelle Zwillinge im Metaverse zu präsentieren und zu verkaufen. Kunden können Arbeitsabläufe simulieren und Produkte virtuell ausprobieren, was die Produktbindung erhöht und die Verkaufszahlen steigert. Verkaufsberater können komplexe Produkte und Prozesse mithilfe von XR-Customer-Experience veranschaulichen und damit ihre Effizienz steigern. Darüber gibt es in meinem Blog auch ein Whitepaper.
MoreThanDigital | 2023-05
MetaSales: Selling in the Metaverse through XR Customer Experiences
Expert Article at MoreThanDigital
MetaSales is an innovative sales strategy that enables companies to present and sell products through virtual twins in the metaverse. Customers can simulate workflows and try out products virtually, which increases product loyalty and boosts sales. Sales consultants can illustrate complex products and processes using XR Customer Experience, increasing their efficiency. There is also a whitepaper about this on my blog.
MoreThanDigital | 2023-05
7 typische Vertriebsfehler in B2B-Start-ups … und wie sie verhindert werden können.
Beitrag auf starting-up.de
Start-ups haben klassischen Unternehmen einiges voraus. Sie sind oftmals agiler, dynamischer, schneller – und mit starken Investoren im Rücken häufig auch handlungsfähiger. Nur in einem Punkt schneiden Start-ups in der Regel nicht sehr gut ab: Im Vertrieb. Woran liegt das? Viele Gründer*innen haben einen Programmier-, Design-, oder Hardware-Hintergrund. Sie sind besonders gut darin, Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln. Doch diese Produktorientierung schmälert die Kundenorientierung. Und darauf kommt es beim Going-to-Market eigentlich an. Das Produkt kann noch so gut sein: Erreicht es die Zielgruppe nicht, wird aus potenziellen Einhörnern schnell ein teurer Rohrkrepierer.
starting up | 2022-08
Die Brücke zum Kunden finden
Fachartikel bei Springer Professional
Für Vertriebsmitarbeiter ist es in der digitalen Welt schwieriger, Feedback ihrer Kunden wahrzunehmen und den eigenen Charme im virtuellen Raum auszuspielen. Was können Mitarbeiter im Vertrieb also tun, um Vertrauen aufzubauen, Kunden zu überzeugen und nachhaltig hohe Umsätze zu erzielen?
SpringerProfessional | 2022-12
Analyse statt nur herumstochern! Vertriebsforensik = Erfolg im Verkauf
Fachartikel bei „Der Business Tipp“
Der Vertrieb ist eines der wichtigsten operativen Bereiche im Unternehmen, denn: Ohne Vertrieb kein Absatz. Das Produkt kann noch so gut sein – wird es nicht verkauft, verstaubt es im Regal. Ein starker Sales Captain weiß, wie er in gesättigten Märkten ( Red Ocean) agieren muss und ist gleichzeitig in der Lage, neue Wachstumsmärkte ( Blue Oceans) zu identifizieren und zu erschließen. Aus meiner jahrelangen Erfahrung als Interim Manager für Vertrieb habe ich passende Erfolgsfaktoren abgeleitet, die branchenunabhängig für jedes Unternehmen gelten. Meine Aufgabe ist es, zu prüfen, ob all diese Faktoren vorhanden sind – ähnlich wie ein Forensiker, der systematisch untersucht, wo es Unstimmigkeiten gibt. In diesem Beitrag möchte ich Verantwortlichen im Vertrieb eine Einführung in die Vertriebsforensik geben und zeigen, welche Bereiche sie genauer unter die Lupe nehmen sollten:
BusinessTipp | 2022-07
Jung. Digital. Sprunghaft. So stellt sich der Top B2B-Vertrieb auf die neue Generation von Einkäufern ein
Fachartikel bei „Der Business Tipp“
Unsere Wirtschaftswelt befindet sich im digitalen Darwinismus: Neue Tools und Technologien kommen mit einer schwindelerregenden Geschwindigkeit auf den Markt, Branchengrenzen verschwimmen – und kein Unternehmen kann sich seiner Position sicher sein. Heutzutage kann ein junges, unbekanntes Startup traditionelle Geschäftsmodelle über Nacht obsolet machen und für eine Disruption ganzer Märkte sorgen. In so einer Welt voller digitaler Revolutionen bestimmt der digitale Darwinismus die Spielregeln. Nicht die solidesten, größten oder ressourcenstärksten Unternehmen behaupten sich am Markt – sondern diejenigen, die sich am flexibelsten an die schnell wechselnden Rahmenbedingungen anpassen können. Dafür bauen B2B-Unternehmen gerade fleißig neue digitale Kompetenzen auf.
BusinessTipp | 2022-06
Hybrides Arbeiten: Auf dem Weg in die Zwei-Klassen-Organisation?
Fachartikel bei MoreThanDigital
Im Zuge der Corona-Pandemie wird nun gerne das hybride Arbeiten angepriesen. Auf den ersten Blick macht es viel Sinn, die Arbeit sinnvoll zwischen Präsenz im Büro und Remote im Homeoffice aufzuteilen. Doch vielen Managern ist nicht klar, dass diese Form von NEW WORK eine große Gefahr in sich birgt: Sie fördern auf Dauer eine Zweiklassenorganisation. In diesem Beitrag beschreibe ich einerseits das Warum und die Gefahren und zeige andererseits, wie wir hybride Organisationen sinnvoll aufbauen und uns der Fallstricke bewusst werden können.
MoreThanDigital | 2021-09
Hybrid work: On the way to a two-tier organization?
Expert Article at MoreThanDigital
In the wake of the Corona pandemic, hybrid working is now being touted. At first glance, it makes a lot of sense to divide work sensibly between presence in the office and remote in the home office. But many managers don’t realize that this form of NEW WORK harbors a great danger: in the long run, it promotes a two-tier organization.
MoreThanDigital | 2021-10
So positionieren sich Interim Manager als Marke
Fachartikel bei Springer Professional
Interim Manager müssen sich als Marke positionieren, um im Markt zu bestehen. Dabei gilt es, herausragende Skills herauszustreichen und zu emotionalisieren. Wie Personal Branding für Interim Manager funktioniert, erklären drei Experten.
SpringerProfessional | 2021-06
Artificial Intelligence in Healthcare – Driver of Digitalization?
Expert Article at MoreThanDigital
The Corona pandemic has changed our behavior. Previously less frequently used technologies could benefit from this and positively influence the lives of people in lockdown. In this paper, the two authors show how the judicious use of Artificial Intelligence can drive healthcare as a whole towards digitalization. In the future, AI will autonomously research, analyze, and provide decision-making guidance for politicians, managers, scientists, and medical professionals.
MoreThanDigital | 2021-08
Künstliche Intelligenz im Gesundheitswesen – Treiber der Digitalisierung?
Fachartikel bei MoreThanDigital
Die Corona Pandemie hat unser Verhalten verändert. Bisher weniger oft eingesetzte Technologien konnten davon profitieren und das Leben von Menschen im Lockdown positiv beeinflussen. In diesem Beitrag zeigen die beiden Autoren auf, wie der sinnvolle Einsatz Künstlicher Intelligenz das Gesundheitswesen als Ganzes in Richtung Digitalisierung treiben kann. KI wird in Zukunft selbstständig forschen, analysieren und Entscheidungsvorlagen für Politiker, Manager, Wissenschaftler und Mediziner bereitstellen.
MoreThanDigital | 2021-07
