Die teuren Ressourcen im Vertrieb müssen effizient eingesetzt werden. Es gilt, nur in die erfolgversprechendsten Kundenanfragen zu investieren. Hier setzt die systematische Anfragebewertung an. Sie ermöglicht eine objektive Einschätzung der Attraktivität der Anfrage und der eigenen Position im Entscheidungsprozess des Kunden.
Mein Tool zur Bewertung von Anfragen stellt eine fundierte Grundlage für Ihre Entscheidung zur Verfügung.
Zwei wesentliche Bewertungsmatrizen liegen dem Tool zugrunde:
- Matrixwert A: „Wie attraktiv ist die Anfrage und der Kunde für uns? Wert A bewertet die Attraktivität der Anfrage aus Sicht Ihres Unternehmens.
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- Matrixwert B: „Wie attraktiv sind wir für den Kunden?“ Wert B bildet Ihre Position und Wahrnehmung beim Kunden ab.
Vor allem die Sicht des Kunden (Matrix B) wird in der Regel überhaupt nicht mit einbezogen.
Hinter jedem Matrixwert stehen 10 Leitfragen, die durch drei Detailfragen erläutert werden. Daneben befindet sich ein Schieberegler, der von 0 bis 10 eingestellt werden kann. Dabei bedeutet „0“, dass an dieser Frage noch nicht gearbeitet wurde, und „10“, dass alle Fragen vollständig beantwortet sind. Nur wenn beide Werte größer als 75 sind, sollte ein Angebot gemacht werden.
Erst wenn beide Matrizen den Schwellenwert erreichen, der Punkt in der Ausgabegrafik immer weiter nachrechts oben wandert und ein orangefarbenes „JA“ erscheint, sollte ein Angebot abgegeben werden. Solange dort ein „Nein“ steht bedeutet das, dass die richtigen Maßnahmen ergriffen werden müssen, um einen Wert von >75 zu erreichen.
Nur so haben Sie die Gewissheit, dass Sie Ihre wertvollen Vertriebsressourcen optimal einsetzen und keine unnötigen Risiken eingehen.
Mit diesem Tool können Sie Ihre Vertriebsstrategie für Kunden, Anfragen oder Projekte gezielt auf die erfolgversprechendsten Anfragen und Deals ausrichten. So verbessern Sie langfristig Ihre Abschlussquote und Rentabilität. Ein wesentlicher Nebeneffekt ist, dass sich Ihre Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter auf Basis der Fragen ganz gezielt durch den Vertriebsprozess bewegen und sich noch fokussierter mit den Kundinnen und Kunden und ihren Anfragen auseinandersetzen.
Sie bieten nur dort Anlagen, Systeme, Produkte und Dienstleistungen an, wo es Sinn macht und Erfolg verspricht.
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Deal Score Card von Ralf H. KOMOR.
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Matrixwert A
Wie attraktiv ist die Anfrage und der Kunde für uns?
1. Erfüllung der Bewertungskriterien des Endkunden:
• Sind die Bewertungskriterien des Endkunden klar definiert und transparent?
• Inwieweit erfüllen unsere Angebote diese Kriterien?
• Welche Rolle spielen ESG- Kriterien?
• Wie gut können wir unsere Stärken in Bezug auf die Bewertungskriterien des Endkunden hervorheben?
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2. Verfügbarkeit und Angemessenheit des Projektbudgets:
• Liegt ein detailliertes und realistisches Budget für das Projekt vor?
• Deckt das Budget unsere Kosten und den erwarteten Gewinn ab?
• Sind etwaige Budgeterweiterungen möglich oder wahrscheinlich?
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3. Bewertung der Zusammenarbeit mit dem Entwicklungsteam:
• Wie gut ist die Zusammenarbeit mit dem Entwicklungsteam des Kunden?
• Besteht eine vertrauensvolle und belastbare Beziehung?
• Sind die Ansprechpartner im Entwicklungsteam hilfsbereit und lösungsorientiert?
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4. Bewertung der Zusammenarbeit mit dem Einkäufer:
• Wie gut ist die Beziehung zum Einkäufer des Kunden?
• Ist der Einkäufer ein wichtiger Entscheidungsträger?
• Ist der Einkäufer hilfsbereit und offen für unsere Angebote?
0
5. Bewertung der Zusammenarbeit mit dem Entscheidungsträger:
• Wie gut ist die Beziehung zum Entscheidungsträger des Kunden?
• Hat der Entscheidungsträger Vertrauen in unsere Expertise und Lösungen?
• Ist der Entscheidungsträger bereit, unsere Angebote zu unterstützen?
0
6. Kenntnis des Entscheidungsnetzwerks:
• Sind die relevanten Entscheidungsträger und ihre Einflussbereiche bekannt?
• Gibt es eine übersichtliche Kontaktmatrix, die die Entscheidungsfindung verdeutlicht?
• Können wir gezielt Kontakt zu wichtigen Entscheidungsträgern aufnehmen?
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7. Verfügbarkeit von Zeit und Ressourcen:
• Verfügen wir über ausreichend Zeit und Kapazitäten zur Angebotserstellung und Projektumsetzung?
• Können wir die geforderten Termine und Meilensteine einhalten?
• Sind potenzielle Risiken und Verzögerungen in der Planung berücksichtigt?
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8. Möglichkeit der ROI-basierten Preisgestaltung:
• Ist eine Preisgestaltung möglich, die den vom Kunden erwarteten ROI widerspiegelt?
• Können wir den Wert unserer Lösung klar und überzeugend kommunizieren?
• Sind alternative Preismodelle (z. B. Bonus-, Malusregelung) möglich?
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9. Akzeptanz unserer technischen Lösung:
• Ist unsere technische Lösung aus Sicht des Kunden geeignet und innovativ?
• Bietet unsere Lösung einen klaren Mehrwert gegenüber Alternativen?
• Haben wir die technischen Anforderungen des Kunden umfassend verstanden?
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10. Bewertung der Vertragsgrundlage:
• Sind die Kreditwürdigkeit des Kunden und die Zahlungsbedingungen akzeptabel?
• Sind mögliche Haftungsrisiken und Dual-Use-Aspekte angemessen geregelt?
• Entsprechen die Vertragsbedingungen unseren rechtlichen und unternehmerischen Vorgaben?
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Matrixwert A: 0
Mindestwert: 75
Matrixwert B
Wie attraktiv sind wir für den Kunden?
1. Wahrnehmung unseres Images und unserer Reputation:
• Wie steht der Kunde generell zu unserem Unternehmen und unseren Leistungen?
• Haben wir ein positives und vertrauenswürdiges Image bei diesem Kunden?
• Gibt es etwaige negative Erfahrungen oder Vorbehalte, die adressiert werden müssen?
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2. Zufriedenheit mit unserer bisherigen Unterstützung:
• Wie zufrieden ist der Kunde mit unserer bisherigen Unterstützung und Beratung?
• Wurden die Erwartungen des Kunden in der Vergangenheit erfüllt?
• Gibt es Verbesserungspotenziale in der Kundenbetreuung?
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3. Expertise und Lösungskompetenz:
• Verfügen wir über die erforderliche Prozesskompetenz und Expertise, um die Herausforderungen des Kunden zu lösen?
• Können wir dem Kunden eine maßgeschneiderte und effektive Lösung anbieten?
• Vertrauen der Kunden in unsere technische und kommerzielle Kompetenz.
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4. Wahrgenommener Wert und Nutzen unserer Lösung:
• Ist der Kunde davon überzeugt, dass unsere Lösung einen messbaren Wert und Nutzen für sein Unternehmen bietet?
• Bietet unsere Lösung einen eindeutigen Wettbewerbsvorteil?
• Sind die Vorteile unserer Lösung klar kommuniziert und belegt?
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5. Strategische und finanzielle Vorteile für den Kunden:
• Welchen strategischen oder finanziellen Nutzen bringt unsere Lösung dem Kunden?
• Kann unsere Lösung zur Erreichung der Unternehmensziele des Kunden beitragen?
• Sind die Kosten-Nutzen-Vorteile unserer Lösung klar quantifizierbar?
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6. Akzeptanz unseres Preis-Leistungs-Verhältnisses:
• Hält der Kunde unser Preis-Leistungs-Verhältnis für angemessen und fair?
• Sind unsere Preise im Vergleich zu Wettbewerbern wettbewerbsfähig?
• Können wir den Wert unserer Lösung im Vergleich zu Alternativen effektiv kommunizieren?
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7. Akzeptanz der Liefertermine:
• Sind die von uns vorgeschlagenen Liefertermine für den Kunden akzeptabel?
• Sind die Liefertermine realistisch und belastbar?
• Sind wir flexibel in der Anpassung der Liefertermine bei Bedarf?
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8. Offenheit gegenüber Wettbewerbslösungen:
• Inwieweit ist der Kunde offen für Lösungen unserer Wettbewerber?
• Gibt es bereits Präferenzen für bestimmte Anbieter oder Lösungen?
• Wie können wir uns von Wettbewerbern differenzieren und unsere Stärken hervorheben?
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9. Verfügbarkeit von Referenzen und Empfehlungsschreiben:
• Können wir positive Referenzen und Empfehlungsschreiben von ähnlichen Kunden vorlegen?
• Sind Fallstudien oder Erfolgsgeschichten vorhanden, die unsere Expertise belegen?
• Wie können wir Vertrauen und Glaubwürdigkeit beim Kunden schaffen?
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10. Kundenerfahrung mit unserem Unternehmen:
• Wie war die bisherige Erfahrung des Kunden mit unserem Unternehmen?
• Gab es positive oder negative Erlebnisse, die Einfluss auf die Kaufentscheidung haben könnten?
• Was können wir tun, um die Kundenerfahrung zu verbessern und die Zufriedenheit zu steigern?
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Matrixwert B: 0
Mindestwert: 75
Anfragebewertung: Sollen wir schon anbieten oder müssen wir noch daran arbeiten?
Bieten Sie erst an, wenn das orangefarbene JA erscheint
Feedback erbeten
Alle, die in den Bereichen Vertrieb und Kundenbetreuung tätig sind, sind herzlich zur Nutzung dieses Tools und zum Austausch ihrer Erfahrungen eingeladen.
Ihr Feedback ist nicht nur willkommen. Es ist auch ein wichtiger Teil der kontinuierlichen Verbesserung dieses Angebots.
Denken Sie daran: Am Ende des Tages ist es auch gut, wenn Sie auf Basis dieser klaren Analyse auf ein Angebot verzichten und somit Zeit und Ressourcen sparen.
They have not qualified as a customer
