So wird Ihr Vertrieb unschlagbar: Daten, Branding, Engagement | Adaptive Vertriebsstrategie 2030

Die 95-5 Regel im B2B-Vertrieb

„Die meisten Ihrer Kunden sind heute nicht kaufbereit, doch morgen sind sie es vielleicht – und dann sollten Sie präsent sein!“

Warum 95 % Ihrer Kunden „out-market“ sind

Der Großteil der Kunden hat aktuell keinen Bedarf. Mit der richtigen Strategie wird Ihre Marke jedoch genau dann präsent sein, wenn sich dies ändert.

Die meisten potenziellen Kunden haben aktuell keinen akuten Bedarf. Diese Erkenntnis ist für den B2B-Vertrieb essenziell. Die 95-5 Regel besagt, dass lediglich 5 % Ihrer Zielgruppe jetzt sofort kaufbereit sind. Die anderen 95 % sind derzeit „out-market“, doch das bedeutet nicht, dass sie uninteressant sind. Vielmehr bieten sie eine gewaltige Chance für den langfristigen Erfolg. Hier gilt es, Ihre Marke im Gedächtnis dieser Kunden zu verankern, sodass Sie als erster Ansprechpartner wahrgenommen werden, sobald der Bedarf entsteht.

Wie Sie die 95 % langfristig ansprechen Um sicherzustellen, dass Ihre Marke präsent bleibt, wenn Kunden von „out-market“ zu „in-market“ wechseln, ist es entscheidend, langfristige Bindungsmaßnahmen zu etablieren. Dies kann durch regelmäßige Informationskampagnen über E-Mail, gezielte Retargeting-Kampagnen und persönliche Einladungen zu Webinaren erreicht werden. Das Ziel ist, eine kontinuierliche Präsenz in den Köpfen Ihrer potenziellen Kunden zu etablieren, ohne dabei zu aufdringlich zu wirken.

Langfristiger Markenaufbau – Der Schlüssel zu zukünftigem Erfolg

In einer digitalen Welt reicht es nicht aus, nur in Kaufmomenten präsent zu sein. Langfristige Markenstrategie ist der wahre Erfolgsfaktor.

Die Kunden, die heute keinen Bedarf haben, werden in der Zukunft in den Markt eintreten. Um für diesen Moment vorbereitet zu sein, ist ein kontinuierlicher Markenaufbau unerlässlich. Nutzen Sie verschiedene Kanäle, um Ihre Marke präsent zu halten:

• Social Media: Nutzen Sie Plattformen wie LinkedIn, um regelmäßig relevante Inhalte zu teilen. B2B-Kunden sind hier aktiv, und regelmäßige Präsenz stärkt die Wahrnehmung Ihrer Marke. Darüber hinaus sollten Sie auch auf neue Social-Media-Trends setzen, wie etwa Video-Content, der emotional ansprechende Geschichten erzählt und Ihre Expertise lebendig vermittelt.
• Whitepaper und Fachartikel: Zeigen Sie Ihre Expertise und liefern Sie wertvolle Einblicke, die Ihre Zielgruppe interessieren. Dies positioniert Sie als Autorität in Ihrem Bereich. Das Whitepaper sollte nicht nur Informationen liefern, sondern auch Lösungen aufzeigen, die zukünftige Bedürfnisse antizipieren. Ziel ist es, mit einem tiefen Verständnis für Branchenprobleme hervorzustechen.
• Webseiten-Optimierung: Eine gut strukturierte Webseite sorgt dafür, dass potenzielle Kunden einfach finden, was sie suchen, und Ihre Kompetenz sofort erkennen. Die Nutzung von Chatbots zur Kundenbetreuung kann hier eine Brücke zwischen der Information und dem persönlichen Kontakt schlagen, sodass Kunden schnell Antworten auf ihre Fragen erhalten.
• Hochwertige Blog-Inhalte: Verfassen Sie regelmäßig nützliche Blog-Beiträge, die sowohl aktuelle als auch zukünftige Bedürfnisse Ihrer Kunden ansprechen. So bauen Sie langfristig Vertrauen auf. Der Blog sollte sich mit aktuellen Branchentrends beschäftigen, wie etwa neuen Technologien oder regulatorischen Veränderungen, die sich auf die Branche auswirken.

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Buying Center Mapping und gezielte Beziehungsentwicklung

Entwickeln Sie gezielt Beziehungen mit allen Akteuren, um Ihr Angebot langfristig als die beste Lösung zu positionieren.

Warum das Buying Center entscheidend ist

Das Buying Center in Deutschland umfasst durchschnittlich 10,1 Personen, und 92,6 % der Käufer haben bereits festgelegte Spezifikationen, bevor sie das erste Gespräch führen. Die 95-5 Regel bedeutet, dass viele dieser Entscheidungsträger aktuell keine direkte Kaufabsicht haben, dennoch muss die Beziehung zu ihnen langfristig gepflegt werden.

Wie das Buying Center angesprochen wird

• Buying Center Mapping und Stakeholder-Analyse: Es ist entscheidend, alle 10,1 Personen zu identifizieren, die in den Entscheidungsprozess involviert sind. Dazu gehören nicht nur die Hauptentscheider, sondern auch alle Influencer, die die Entscheidung mitgestalten. Für jede dieser Rollen sollten individuelle Kommunikationsstrategien entwickelt werden. Hier bieten CRM-Systeme wie Salesforce oder HubSpot gute Möglichkeiten, Stakeholder effizient zu analysieren und die richtige Ansprache zu entwickeln.
• Langfristige Beziehungspflege: Auch außerhalb direkter Verkaufszyklen sollten Entscheidungsträger durch wertvolle Inhalte angesprochen werden. Whitepapers, E-Mail-Kampagnen und regelmäßige Updates sorgen dafür, dass die Marke kontinuierlich als vertrauenswürdiger Ansprechpartner wahrgenommen wird.
• Externe Berater als Fürsprecher gewinnen: Da 61,1 % der Käufer mit externen Beratern zusammenarbeiten, sollten diese Berater ebenfalls gezielt als Markenbotschafter gewonnen werden. Regelmäßige Briefings und exklusive Informationsangebote helfen dabei, diese wichtigen Multiplikatoren auf die eigene Seite zu ziehen.

Was das erreichen soll Ein strukturiertes Relationship-Management-System sorgt dafür, dass alle relevanten Akteure innerhalb des Buying Centers effektiv betreut werden, um Vertrauen aufzubauen und den Entscheidungsprozess so zu beeinflussen, dass die Marke die Anforderungen der festgelegten Spezifikationen erfüllt.

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Das Buying Center ist wie eine Mini-Organisation – wer die 10,1 Akteure kennt, gewinnt.

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Proaktives Deal-Management und systematische Einwandbehandlung

Warum proaktives Deal-Management entscheidend ist

Mit einem strukturierten Ansatz stellen Sie sicher, dass Ihr Unternehmen der Favorit bleibt – heute und in Zukunft.

78,4 % der Käufer entscheiden sich für einen Anbieter, den sie bereits als Favoriten identifiziert haben. Das bedeutet, dass es entscheidend ist, als dieser bevorzugte Anbieter präsent zu sein – nicht nur in der aktuellen Kaufphase, sondern auch langfristig, wenn der Käufer noch „out-market“ ist.

Wie dies erreicht wird

• Kontinuierliches Deal-Nurturing: Selbst wenn ein potenzieller Kunde aktuell nicht bereit ist, einen Abschluss zu tätigen, muss er als potenzieller zukünftiger Kunde gepflegt werden. Tools wie HubSpot oder Salesforce können dabei helfen, solche Leads systematisch zu betreuen und durch automatisierte E-Mail-Kampagnen im Gedächtnis der Käufer zu bleiben.
• Gezielte Einwandbehandlung als Wissensvermittlung: Einwände sollten als Chance verstanden werden, die eigene Expertise zu vermitteln. Durch gezielte Trainings zur Einwandbehandlung können Vertriebsteams geschult werden, um Einwände nicht nur zu klären, sondern auch als Mittel zu nutzen, um tiefere Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen.

Was das erreichen soll Ein Deal-Management-System, das nicht nur auf aktuelle Chancen abzielt, sondern auch die 78,4 % der Kunden anspricht, die in Zukunft einen Favoriten brauchen. Die kontinuierliche Betreuung sorgt dafür, dass die Marke als der Anbieter wahrgenommen wird, der die besten Lösungen und das größte Verständnis für die Kundenbedürfnisse bietet.

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Der richtige Zeitpunkt entscheidet über den Verkaufserfolg – aber nur, wenn die Marke vorher im Gedächtnis ist.

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Technologie- und Automatisierungseinsatz zur Effizienzsteigerung

Warum Technologien essenziell sind

88,6 % der Käufe werden vom Käufer selbst initiiert. Das zeigt, wie wichtig es ist, zur richtigen Zeit sichtbar und verfügbar zu sein. Die Automatisierung und Nutzung moderner Technologien helfen dabei, auch die „out-market“-Käufer effizient zu begleiten.

Wie Technologie eingesetzt wird

• CRM-Systeme für langfristiges Lead-Nurturing: CRM-Systeme wie Salesforce oder HubSpot können dabei helfen, die 95 % der Leads, die aktuell keinen Bedarf haben, zu pflegen und durch automatisierte Kampagnen kontinuierlich anzusprechen.
• Echtzeit-Datenanalyse zur Bedarfserkennung: Tools wie 6sense unterstützen dabei, das Kaufverhalten zu erkennen und genau zu wissen, wann ein Kunde von „out-market“ in „in-market“ wechselt. Dadurch kann zur richtigen Zeit aktiv Kontakt aufgenommen werden.
• KI-gestützte Automatisierung: Künstliche Intelligenz (KI) ermöglicht eine personalisierte Kundenansprache auf Basis von Echtzeitdaten. So können Vertriebsmitarbeiter entlastet werden, indem Standardaufgaben automatisiert werden und nur wirklich relevante Kundenanfragen menschliche Aufmerksamkeit erhalten.

Was das erreichen soll Ein technologisch gestütztes Vertriebsmodell, das nicht nur kurzfristige Chancen, sondern auch langfristige Engagements adressiert, sodass Käufer in ihrem gesamten Kaufprozess begleitet und zur richtigen Zeit angesprochen werden.

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Branding als langfristiges Engagement – Die 95-5 Regel im Fokus

Warum Branding in der 95-5 Regel essenziell ist

Die 95-5 Regel verdeutlicht, dass 95 % der Zielgruppe aktuell nicht kaufbereit sind, aber zukünftig zu Kunden werden könnten. Ein starkes Branding sorgt dafür, dass die Marke im Gedächtnis bleibt, sodass diese Käufer, sobald sie „in-market“ sind, den Anbieter bereits kennen und als favorisierte Wahl betrachten.

Wie Branding dies unterstützt

• Kontinuierliche Markenpräsenz durch Content: Die regelmäßige Veröffentlichung von Blog-Inhalten, Whitepapers und Social Media Aktivitäten sorgt dafür, dass die Marke dauerhaft präsent bleibt. Dabei muss der Inhalt sowohl die Bedürfnisse der 5 % kaufbereiten Kunden adressieren als auch den langfristigen Bedarf der 95 % out-market Käufer.
• Emotionaler Anker durch Storytelling: Branding sollte die Kernbotschaften der Marke so vermitteln, dass auch potenzielle Kunden, die aktuell keinen Bedarf haben, eine emotionale Verbindung zur Marke aufbauen. Dies wird durch Storytelling erreicht, das Werte wie Zuverlässigkeit, Innovation und Kundenzentrierung betont. Geschichten von erfolgreichen Kundenprojekten oder der Entwicklung eines neuen Produkts schaffen eine emotionale Bindung, die im Gedächtnis bleibt.
• Thought Leadership und Fachveranstaltungen: Positionieren Sie Ihr Unternehmen als führenden Experten in Ihrer Branche, indem Sie regelmäßig an Branchenveranstaltungen teilnehmen, Gastbeiträge in Fachzeitschriften veröffentlichen und eigene Webinare veranstalten. Diese Maßnahmen tragen dazu bei, die Marke als vertrauenswürdigen und relevanten Partner im Markt zu etablieren.
• Partnerschaften und Influencer im B2B-Bereich: Nutzen Sie strategische Partnerschaften mit anderen Unternehmen oder Influencern im B2B-Bereich, um die Reichweite Ihrer Marke zu erhöhen. Co-gebrandete Inhalte, gemeinsame Veranstaltungen oder Fachartikel können dazu beitragen, neue Zielgruppen zu erreichen und die Bekanntheit Ihrer Marke weiter auszubauen.

Was das erreichen soll Eine starke und konsistente Marke sorgt dafür, dass das Unternehmen als Favorit im Auswahlprozess verbleibt. Die emotionale Bindung, die durch Branding aufgebaut wird, kann am Ende der 9,5 Monate der entscheidende Faktor sein, der das Unternehmen von den übrigen 4 evaluierten Anbietern abhebt.

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