Die Psychologie des Verkaufens

Vertrauen im Vertrieb beruht auf vier Faktoren:

• Kompetenz
• Zuverlässigkeit
• Integrität
• Vertrautheit

Viele Verkäufer meinen von sich selber, er sei fachkompetent. Nein, die meisten Vertriebler sind es nicht! Das letzte Salestraining liegt Jahre zurück und das einzige je gelesne Vertriebsbuch, landete schon im Altpapier.

Diese Selbsteinschätzung wird in akademischen Kreisen als “illusorische Überlegenheit” bezeichnet. Die Menschen halten sich für besser, als sie tatsächlich sind. Was bedeutet das für das Vertrauen? Die Verkäufer überschätzen ihre Fähigkeiten, die Käufer nicht. Sie sind eher skeptisch.

Im Folgenden finden Sie sieben Ansätze zum Aufbau von Vertrauen in jedem dieser vier Faktoren.

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7 Tipps für den Aufbau von Vertrauen im Vertrieb

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1. Seien Sie ein Experte
Als Verkäufer müssen Sie die Branche und das Geschäft Ihrer Kunden, die Wettbewerber, den Markt, Kundenbedürfnisse und vieles mehr kennen – in- und auswendig. Käufer erwarten Antworten zu Ihrem Angebot, dem Markt sowie zum Kaufprozess.

2. Kennen Sie den ROI
Gewinner im Vertrieb entwickeln überzeugende Lösungen. Der Schlüssel zu überzeugenden Lösungen ist ein konkreter Return-on-Investment-Fall. Seien Sie darauf vorbereitet, in konkreten Worten zu erörtern, welche Ergebnisse die Kunden erwarten können.

3. Haben Sie eine klare Meinung
Nehmen wir an, ein Käufer fragt: “Ok, was soll ich tun?” Wenn Sie darauf keine Antwort haben, wird er Sie nicht als vertrauenswürdigen Berater ansehen. Ein wesentlicher Bestandteil im B2B-Vertrieb ist die Beratung. Wenn Sie sich auskennen, den Nutzen aufzeigen und eine klare Meinung haben fangen die Kunden an, Ihnen zu vertrauen.

4. Halten Sie Zusagen ein
Erfolgreiche Verkäufer bauen Vertrauen auf, indem sie ihre Zusagen einhalten. Halten Sie, was Sie versprechen, und zwar gut. Stellen Sie sicher, dass die Käufer klare Erwartungen an Ihre Arbeitsweise haben.

5. Zeigen Sie Moral
Erfolgreiche Verkäufer tun immer das Richtige, auch in moralisch zweideutigen Situationen. Das kann bedeuten, Aufträge abzulehnen, alternative (und für Sie weniger profitable) Lösungen vorzuschlagen oder auf andere Unternehmen zu verweisen. Kunden vertrauen Verkäufern, die ihre besten Interessen im Auge haben.

6. Schaffen Sie Verbundenheit
Gemeinschaftliche Arbeitserfahrungen machen Käufer mit Ihrer Denkweise, Ihrem Arbeitsstil und Ihrer Arbeitsweise vertraut. Je mehr Zeit Sie mit jemandem verbringen, desto eher werden Sie ihm sympathisch. Design Thinking oder Customer-Co-Creation können hierfür ein Ansatz sein.

7. Zeigen Sie Menschlichkeit
Vielen Verkäufern wird gesagt: “Reden Sie nicht über Politik. Reden Sie nicht über persönliche Dinge”. Wenn Sie jedoch nicht auf einer persönlichen Ebene mit den Menschen in Kontakt treten, lassen Sie eine wichtige Komponente des Vertrauensaufbaus außer Acht. Aber wählen Sie das Thema klug. Ein Blick in das LinkedIn-Profil Ihres Gesprächspartners gibt Ihnen hierfür Hinweise.

Fazit:
Vertrauen ist entscheidend für den Vertriebserfolg. Verkäufer, die sich nicht um den Aufbau von Vertrauen bemühen, lassen sich ein starkes Unterscheidungsmerkmal entgehen. Vertrauen ist ein wichtiger Bestandteil der Verkaufsprozesses, und es wird nie alt.