Die teuren Ressourcen im Vertrieb müssen effizient eingesetzt werden. Es gilt, nur in die erfolgversprechendsten Kundenanfragen zu investieren. Hier setzt die systematische Anfragebewertung an. Sie ermöglicht eine objektive Einschätzung der Attraktivität der Anfrage und der eigenen Position im Entscheidungsprozess des Kunden.

Mein Tool zur Bewertung von Anfragen stellt eine fundierte Grundlage für Ihre Entscheidung zur Verfügung.

Zwei wesentliche Bewertungsmatrizen liegen dem Tool zugrunde:

• Matrixwert A: “Wie attraktiv ist die Anfrage und der Kunde für uns? Wert A bewertet die Attraktivität der Anfrage aus Sicht Ihres Unternehmens.
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• Matrixwert B: “Wie attraktiv sind wir für den Kunden?” Wert B bildet Ihre Position und Wahrnehmung beim Kunden ab.

Vor allem die Sicht des Kunden (Matrix B) wird in der Regel überhaupt nicht mit einbezogen.

Hinter jedem Matrixwert stehen 10 Leitfragen, die durch drei Detailfragen erläutert werden. Daneben befindet sich ein Schieberegler, der von 0 bis 10 eingestellt werden kann. Dabei bedeutet “0”, dass an dieser Frage noch nicht gearbeitet wurde, und “10”, dass alle Fragen vollständig beantwortet sind. Nur wenn beide Werte größer als 75 sind, sollte ein Angebot gemacht werden.

Erst wenn beide Matrizen den Schwellenwert erreichen, der Punkt in der Ausgabegrafik immer weiter nachrechts oben wandert und  ein orangefarbenes “JA” erscheint, sollte ein Angebot abgegeben werden. Solange dort ein “Nein” steht bedeutet das, dass die richtigen Maßnahmen ergriffen werden müssen, um einen Wert von >75 zu erreichen.

Nur so haben Sie die Gewissheit, dass Sie Ihre wertvollen Vertriebsressourcen optimal einsetzen und keine unnötigen Risiken eingehen.

Neben der systematischen Bewertung von Anfragen mit Hilfe dieses Online-Tools stellt das BANT-Prinzip (Budget, Authority, Need, Timeline) eine wertvolle Ergänzung dar. Es unterstützt Sie bei der Einschätzung der Erfolgsaussichten von Kundenanfragen bereits im Vorfeld, indem es die Übereinstimmung von Budget, Entscheidungsbefugnis, Bedarf und Zeitplan des Kunden mit Ihrem Angebot überprüft. Sie sparen Zeit und Ressourcen, wenn Sie diese vier Faktoren vor der Angebotserstellung klären – und erhöhen die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses.

Mit meinem Online-Tool können Sie Ihre Vertriebsstrategie für Kunden, Anfragen oder Projekte gezielt auf die erfolgversprechendsten Anfragen und Deals ausrichten. So verbessern Sie langfristig Ihre Abschlussquote und Rentabilität. Ein wesentlicher Nebeneffekt ist, dass sich Ihre Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter auf Basis der Fragen ganz gezielt durch den Vertriebsprozess bewegen und sich noch fokussierter mit den Kundinnen und Kunden und ihren Anfragen auseinandersetzen.

Sie bieten nur dort Anlagen, Systeme, Produkte und Dienstleistungen an, wo es Sinn macht und Erfolg verspricht.

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 Deal Score Card von Ralf H. KOMOR.

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Feedback erbeten

Alle, die in den Bereichen Vertrieb und Kundenbetreuung tätig sind, sind herzlich zur Nutzung dieses Tools und zum Austausch ihrer Erfahrungen eingeladen.

Ihr Feedback ist nicht nur willkommen. Es ist auch ein wichtiger Teil der kontinuierlichen Verbesserung dieses Angebots.

Denken Sie daran: Am Ende des Tages ist es auch gut, wenn Sie auf Basis dieser klaren Analyse auf ein Angebot verzichten und somit Zeit und Ressourcen sparen.

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