ERFOLGREICH AN DEN CEO VERKAUFEN – Erprobte Ansätze für schnelle und nachhaltige Erfolge

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Warum sollte ein CXO Ihnen zuhören?

• Die Herausforderung für Sie:
  • Die Zeit eines C-Level-Managers ist knapp, und Sie müssen Ergebnisse liefern, keine leeren Versprechungen.
  • Die Riorität eines C-Levels: Strategische Probleme lösen und klare Vorteile für das Unternehmen erzielen.
• Value – bieten Sie einen konkreten Mehrwert:
  • Zum Beispiel: “Unsere Ansätze haben in vergleichbaren Fällen zu einer ROI-Steigerung von bis zu 15 % geführt.”
  • Oder: “Sie erhalten innerhalb von Minuten einen klaren Fahrplan, wie Sie Ihren Umsatz steigern, Risiken minimieren und Wachstumspotenziale erschließen können.”
  • Weiters Beispiel: „In einer ähnlichen Situation hat ein Unternehmen wie Ihres dank unserer Unterstützung die Margen um 12 % gesteigert – und das innerhalb von 6 Monaten.“

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17 Ansätze für schnelle und nachhaltige Erfolge

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1. Kommen Sie direkt zum Punkt

• Warum es wichtig ist:
  • Führungskräfte schätzen prägnante Kommunikation.
  • Sie entscheiden in den ersten Minuten, ob das Gespräch relevant ist.
• Wie Sie es machen:
  • Fassen Sie die wesentlichen Themen in den ersten 2 Minuten zusammen.
  • Vermeiden Sie Small Talk – starten Sie mit einer prägnanten Frage.
• Praxis-Tipp:
  • „Herr Müller, Ihre Margen stehen unter Druck. Wir haben Lösungen entwickelt, die Margen um bis zu 15 % steigern. Darf ich Ihnen kurz skizzieren, wie?“

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2. Planen Sie für verkürzte Meetings

• Warum es wichtig ist:
  • Meetings werden häufig von 30 auf 10 Minuten reduziert.
• Wie Sie es machen:
  • Entwickeln Sie eine Kurzversion Ihrer Botschaft (Elevator Pitch).
  • Priorisieren Sie Inhalte, die auf den ROI abzielen.
• Praxis-Tipp:
  • „Wenn ich nur 3 Minuten hätte, würde ich sagen: Wir können Ihnen dabei helfen, Ihre Supply Chain effizienter zu gestalten und Ihre Margen in 6 Monaten um 10 % zu steigern.“

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3. Investieren Sie in professionelle Präsentationen

• Warum es wichtig ist:
  • Führungskräfte wollen keine langen Vorträge.
• Wie Sie es machen:
  • Nutzen Sie aussagekräftige Diagramme oder Visualisierungen.
  • Stellen Sie Ihre Präsentation interaktiv vor.
• Praxis-Tipp:
  • „Dieses Diagramm zeigt, wie wir bei einem Kunden die Marktdurchdringung in Osteuropa um 20 % gesteigert haben.“

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4. Bringen Sie eine klare Roadmap mit

• Warum es wichtig ist:
  • Führungskräfte wollen wissen, was die nächsten Schritte sind und wer welche Aufgaben übernimmt.
• Wie Sie es machen:
  • Erstellen Sie eine strukturierte Roadmap mit klaren Deadlines.
  • Definieren Sie auch Aufgaben für den Kunden.
• Praxis-Tipp:
  • Tabelle mit klaren Verantwortlichkeiten und Terminen:
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    Schritt	Verantwortlich	TERMIN
    Bedarfsklärung	Kunde/Vertrieb	konkretes Datum
    Testphase starten	Vertrieb	konkretes Datum
    Feedback evaluieren	Kunde	konkretes Datum

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5. Recherchieren Sie tief, aber gezielt

• Warum es wichtig ist:
  • Relevanz entsteht durch Verständnis der individuellen Herausforderungen.
• Wie Sie es machen:
  • Nutzen Sie Tools wie LinkedIn Sales Navigator oder Branchenberichte.
  • Suchen Sie nach Interviews, Keynotes oder persönlichen Interessen der Zielperson.
• Praxis-Tipp:
  • „Ich habe Ihre Keynote verfolgt und fand Ihren Ansatz zu nachhaltigen Lieferketten sehr spannend. Wie wichtig ist das Thema für Ihre strategischen Ziele?“

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6. Handeln Sie souverän bei Planänderungen

• Warum es wichtig ist:
  • Flexibilität zeigt Professionalität.
• Wie Sie es machen:
  • Bleiben Sie positiv und schlagen Sie Alternativen vor.
• Praxis-Tipp:
  • „Kein Problem, ich schicke Ihnen eine kurze Zusammenfassung per E-Mail, und wir finden einen neuen Termin, der besser passt.“

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7. Behandeln Sie die gesamte Problemstellung

• Warum es wichtig ist:
  • Entscheider wollen strategische Probleme lösen, nicht nur operative Details.
• Wie Sie es machen:
  • Adressieren Sie Schmerzpunkte, Ambitionen und Risiken.
  • Nutzen Sie visuelle Werkzeuge wie ein Pain-Gain-Risk-Diagramm.
• Praxis-Tipp:
  • „Unsere Lösung adressiert sowohl Ihre kurzfristigen Einsparziele als auch die langfristige Sicherung Ihrer Marktführerschaft.“

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8. Nutzen Sie Social Capital

• Warum es wichtig ist:
  • Empfehlungen und Netzwerke öffnen Türen.
• Wie Sie es machen:
  • Nutzen Sie Multiplikatoren wie Assistenten oder Kollegen.
  • Veröffentlichen Sie Thought-Leadership-Inhalte, die bei der Zielperson ankommen.
• Praxis-Tipp:
  • „Ein Kunde hat uns durch einen gemeinsamen Kontakt kennengelernt und konnte innerhalb von 3 Monaten seine Wachstumsziele erreichen.“

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9. Seien Sie konkret und handlungsorientiert

• Warum es wichtig ist:
  • Führungskräfte wollen messbare Ergebnisse.
• Wie Sie es machen:
  • Schlagen Sie konkrete nächste Schritte mit klaren Optionen vor.
  • Zeigen Sie, welchen ROI Ihre Lösung bietet.
• Praxis-Tipp:
  • „Unsere Lösung hat bei einem ähnlichen Unternehmen die Margen um 12 % erhöht. Lassen Sie uns prüfen, wie das bei Ihnen aussehen könnte.“

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10. Follow-up mit Mehrwert

• Warum es wichtig ist:
  • Das Follow-up ist entscheidend für die Weiterentwicklung der Beziehung.
• Wie Sie es machen:
  • Senden Sie relevante Studien oder Analysen.
  • Bleiben Sie präsent, ohne aufdringlich zu wirken.
• Praxis-Tipp:
  • „Nach unserem Gespräch habe ich eine Studie gefunden, die zeigt, wie Marktführer dieses Problem lösen. Ich hoffe, Sie finden die Insights hilfreich.“

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12. Die “What We’ve Heard”-Methode einsetzen

• Warum es wichtig ist:
  • Führungskräfte erkennen sofort, ob Sie vorbereitet sind oder ihre Zeit verschwenden.
  • Sie demonstrieren unmittelbar Ihr Verständnis für die spezifischen Herausforderungen.
• Wie Sie es machen:
  • Starten Sie mit einer knappen Zusammenfassung der Erkenntnisse aus Gesprächen mit anderen Teammitgliedern.
  • Präsentieren Sie diese Erkenntnisse strukturiert, idealerweise visuell aufbereitet.
• Praxis-Tipp:
  • „Aus unseren Gesprächen mit Ihrem Innovationsteam haben wir drei zentrale Herausforderungen identifiziert: die steigende Komplexität in der Lieferkette, Verzögerungen bei Markteinführungen und Skalierungsengpässe. Wie stark wirken sich diese auf Ihre strategischen Ziele aus?”

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13. Den richtigen Zugangsweg wählen

• Warum es wichtig ist:
  • Der direkte Weg zum CEO ist nicht immer der effektivste.
  • Vorbereitende Gespräche mit Schlüsselpersonen liefern wertvolle Einblicke.
• Wie Sie es machen:
  • Identifizieren Sie einflussreiche Personen im Umfeld des Entscheiders.
  • Nutzen Sie diese Gespräche, um die spezifische Unternehmenssprache und Prioritäten zu verstehen.
• Praxis-Tipp:
  • „Bevor ich mit der Geschäftsführung spreche, würde ich gerne Ihr Verständnis der aktuellen Marktherausforderungen vertiefen. Das hilft mir, das Gespräch zielgerichtet zu gestalten und echten Mehrwert zu liefern.”

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14. Kommunikation strategisch timen

• Warum es wichtig ist:
  • Timing ist entscheidend für die Wirksamkeit Ihrer Kommunikation.
  • Führungskräfte haben bestimmte Zeitfenster höherer Aufmerksamkeit.
• Wie Sie es machen:
  • Senden Sie wichtige E-Mails zu strategischen Zeiten – früh am Morgen oder am Wochenende.
  • Planen Sie Anrufe am Anfang der vollen Stunde, wenn die Wahrscheinlichkeit höher ist, dass Führungskräfte erreichbar sind.
• Praxis-Tipp:
  • „Kurze, prägnante E-Mails versende ich zwischen 7:00 und 8:00 Uhr oder samstags – in diesen Zeitfenstern prüfen viele Führungskräfte ihre Nachrichten ohne unmittelbaren Termindruck.”

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15. Mit Risikoperspektive statt Kostenfokus argumentieren

• Warum es wichtig ist:
  • C-Level-Entscheider denken häufiger in Risikodimensionen als in reinen Kostenfaktoren.
  • Risikominimierung hat oft höhere Priorität als kurzfristige Einsparungen.
• Wie Sie es machen:
  • Identifizieren Sie geschäftliche, operative und Reputationsrisiken.
  • Zeigen Sie, wie Ihre Lösung diese Risiken messbar reduziert.
• Praxis-Tipp:
  • „Unsere Lösung senkt nicht nur Ihre Betriebskosten um 9%, sondern minimiert vor allem das Compliance-Risiko, das bei Regelverstößen bis zu 4% Ihres globalen Jahresumsatzes kosten könnte.”

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16. Eine neue Perspektive einbringen

• Warum es wichtig ist:
  • Führungskräfte schätzen Partner, die ihnen neue Blickwinkel eröffnen.
  • Eine fundierte, herausfordernde Sichtweise kann die Entscheidungskriterien grundlegend verändern.
• Wie Sie es machen:
  • Präsentieren Sie eine datengestützte Perspektive, die möglicherweise der gängigen Meinung widerspricht.
  • Belegen Sie Ihre Sichtweise mit Branchentrends und konkreten Erfolgsbeispielen.
• Praxis-Tipp:
  • „Während die Branche auf Prozessoptimierung fokussiert, zeigt unsere Analyse, dass der größte Wettbewerbsvorteil aus Datensouveränität entsteht – ein Bereich, in dem 67% Ihrer Mitbewerber noch erhebliche Lücken aufweisen.”

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17. Führungskräfte gezielt und respektvoll einbinden

• Warum es wichtig ist:
  • Respekt für die Zeit der Führungskraft baut Vertrauen auf.
  • Nicht jeder Schritt im Prozess erfordert die Beteiligung des Top-Managements.
• Wie Sie es machen:
  • Arbeiten Sie mit internen Champions, die als Fürsprecher agieren.
  • Definieren Sie präzise, wann und warum die Beteiligung der Führungskraft notwendig ist.
• Praxis-Tipp:
  • „Ich schlage vor, dass wir die technische Bewertung mit Ihrem Expertenteam abschließen und Sie dann zu einem 20-minütigen Entscheidungsmeeting einladen, bei dem wir die Ergebnisse und konkreten nächsten Schritte präsentieren.”

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Schlussfolgerung

• Der Schlüssel zum Erfolg:
  • Flexibilität, prägnante Kommunikation und eine klare Roadmap.
  • Aufgaben und Verantwortlichkeiten müssen klar definiert sein – für beide Seiten.
  • Mit diesen Strategien positionieren Sie sich als vertrauenswürdiger Partner, der Mehrwert liefert und Risiken minimiert.

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