Vertriebsstrategien in Krisenzeiten – Ein Gespräch mit dem „Sales Captain“

Journalist: Guten Tag, Herr Komor, vielen Dank, dass Sie sich heute Zeit für dieses Interview nehmen. Sie sind als „Sales Captain“ bekannt und können auf eine beeindruckende Karriere als Interim Sales Manager zurückblicken. Lassen Sie uns über eine Ihrer Kernkompetenzen sprechen: den Umgang mit externen Bedrohungen im Vertrieb. Wie reagieren Sie, wenn eine solche Bedrohung plötzlich auftritt?

Sales Captain: Vielen Dank für die Einladung. Wenn eine externe Bedrohung plötzlich den Vertrieb eines Unternehmens betrifft, ist es entscheidend, schnell und effektiv zu handeln. Der erste Schritt ist eine gründliche Analyse, um die Ursachen und möglichen Auswirkungen der Bedrohung zu verstehen. Ich bezeichne diese Phase oft als „Vertriebsforensik^®“, weil es darum geht, tief in die Prozesse einzutauchen und herauszufinden, wo die Schwachstellen liegen. Es ist wie beim Angeln in gefährlichen Gewässern: Man muss den Fluss und die Umgebung genau kennen, um die richtigen Entscheidungen zu treffen, bevor der Bär kommt.

Journalist: Das klingt sehr strukturiert. Können Sie uns erklären, wie Sie nach der Analyse vorgehen?

Sales Captain: Sobald die Analyse abgeschlossen ist, entwickle ich eine maßgeschneiderte Strategie, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen des Unternehmens zugeschnitten ist. Diese Strategie muss flexibel sein, denn Bedrohungen sind dynamisch und können sich ständig ändern. Es ist wichtig, die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter aktiv einzubinden und zu motivieren, denn sie sind das Rückgrat der Umsetzung. Anschließend muss die Strategie kontinuierlich überwacht und angepasst werden. Man könnte sagen, es ist wie ein ständiges Kalibrieren des Kurses, um sicherzustellen, dass man nicht vom Kurs abkommt.

Journalist: Sie haben in der Vergangenheit oft über die Bedeutung von Partnerschaften und Ökosystemen gesprochen. Welche Rolle spielen sie bei der Bewältigung der Krise im Vertrieb?

Sales Captain: Partnerschaften und Ökosysteme können in Krisenzeiten von unschätzbarem Wert sein. Sie ermöglichen es, Synergien zu schaffen und gemeinsam Märkte zu erschließen, die man alleine vielleicht nicht erreichen könnte. Gerade in Restrukturierungsphasen können strategische Partnerschaften helfen, den Vertrieb neu auszurichten und innovative Lösungen zu entwickeln. Es geht darum, die Stärken des Unternehmens zu nutzen und mit den Stärken der Partner zu kombinieren, um gemeinsam stärker zu werden.

Journalist: Sie arbeiten sowohl mit mittelständischen Unternehmen als auch mit Großkonzernen und Start-ups zusammen. Welche Unterschiede und Gemeinsamkeiten gibt es im Umgang mit Krisensituationen?

Sales Captain: Jeder Unternehmenstyp hat seine Besonderheiten. Mittelständische Unternehmen haben oft stabile Prozesse, die aber in Krisenzeiten starr wirken können. Hier arbeite ich daran, diese Prozesse flexibler zu gestalten, ohne an Effizienz zu verlieren. Start-ups hingegen sind oft sehr flexibel, brauchen aber Struktur und Strategie, um in Krisenzeiten nicht aus der Bahn geworfen zu werden. Bei Konzernen besteht die Herausforderung meist darin, die zahlreichen Entscheidungsebenen effizient zu managen und sicherzustellen, dass die Krise auf allen Ebenen koordiniert bewältigt wird. In jedem Fall geht es darum, maßgeschneiderte Lösungen zu entwickeln, die den spezifischen Anforderungen gerecht werden.

„Resulting statt Consulting^®“ bedeutet, dass ich nicht nur Ratschläge gebe, sondern aktiv Verantwortung für die Umsetzung und die Ergebnisse übernehme. Das unterscheidet mich vom klassischen Berater. Mir ist es wichtig, dass die entwickelten Strategien nicht nur theoretisch gut klingen, sondern auch praktisch umsetzbar sind und zu den gewünschten Ergebnissen führen. Ich bin erst zufrieden, wenn das Unternehmen spürbare Verbesserungen erzielt.

Journalist: Ihr Motto lautet „Resulting Statt Consulting^®“ Was bedeutet das konkret für Ihre tägliche Arbeit?

Sales Captain: „Resulting statt Consulting^®“ bedeutet, dass ich nicht nur Ratschläge gebe, sondern aktiv Verantwortung für die Umsetzung und die Ergebnisse übernehme. Das unterscheidet mich vom klassischen Berater. Mir ist es wichtig, dass die entwickelten Strategien nicht nur theoretisch gut klingen, sondern auch praktisch umsetzbar sind und zu den gewünschten Ergebnissen führen. Ich bin erst zufrieden, wenn das Unternehmen spürbare Verbesserungen erzielt.

Journalist: Ein weiteres Thema, das Sie häufig ansprechen, ist die Digitalisierung im Vertrieb. Wie unterstützt die Digitalisierung Unternehmen gerade in Krisenzeiten?

Sales Captain: Digitalisierung ist ein entscheidender Hebel, um den Vertrieb in Krisenzeiten effizienter und belastbarer zu machen. Digitale Vertriebsplattformen ermöglichen es, den Kundenkontakt zu intensivieren, auch wenn physische Treffen eingeschränkt sind. Zudem erleichtert die Digitalisierung die Analyse und das Monitoring von Vertriebsprozessen in Echtzeit, was gerade in Krisenzeiten wertvoll ist. Ein Beispiel ist der Einsatz von CRM-Systemen, die es ermöglichen, die Bedürfnisse der Kunden besser zu verstehen und schneller darauf zu reagieren. Digitalisierung ist in der heutigen Geschäftswelt kein Luxus mehr, sondern eine Notwendigkeit.

Journalist: Sie sprechen von Vertriebsforensik und Vertriebshygiene als wichtige Elemente Ihrer Arbeit. Können Sie das für unsere Leserinnen und Leser näher erläutern?

Sales Captain: Vertriebsforensik® ist der Prozess, mit dem wir systematisch Schwachstellen im Vertrieb aufdecken und beseitigen. Das bedeutet, dass wir die Vertriebsprozesse, die Kundeninteraktionen und die Leistung des Vertriebsteams genau unter die Lupe nehmen, um herauszufinden, wo Verbesserungen notwendig sind. Vertriebshygiene® geht einen Schritt weiter und konzentriert sich darauf, eine kundenorientierte Kultur im Unternehmen zu etablieren und eine effiziente Vertriebsstruktur zu schaffen. Es geht darum, dass der Vertrieb nicht nur effizient arbeitet, sondern auch die Kundenbedürfnisse jederzeit im Fokus hat.

Journalist: Wie sehen Sie die Rolle von Interim Sales Managern bei der Restrukturierung und Krisenbewältigung?

Sales Captain: Interim Sales Manager bringen frischen Wind und externes Know-how ins Unternehmen, was in Krisenzeiten entscheidend sein kann. Sie sind es gewohnt, sich schnell in neue Situationen einzuarbeiten und können ohne lange Einarbeitungszeit sofort loslegen. Zudem bringen sie oft innovative Ansätze mit, die dem Unternehmen helfen, gestärkt aus der Krise hervorzugehen. Sie agieren als zusätzliche Ressource, die das bestehende Team unterstützt und neue Perspektiven aufzeigt.

Journalist Abschließend, was sind Ihre wichtigsten Ratschläge für Unternehmen, die sich auf unerwartete Bedrohungen vorbereiten wollen?

Sales Captain: Der wichtigste Rat ist, immer flexibel und wachsam zu bleiben. Unternehmen sollten ihre Prozesse regelmäßig überprüfen und sicherstellen, dass sie schnell auf Veränderungen reagieren können. Auch die kontinuierliche Weiterbildung der Mitarbeiter ist entscheidend, um sicherzustellen, dass sie mit den neuesten Technologien und Methoden vertraut sind. Schließlich ist es wichtig, in gute Partnerschaften zu investieren und über eine robuste Vertriebsstrategie zu verfügen, die auch Krisenzeiten standhält. Eine starke Vertriebsforensik und eine etablierte Vertriebshygiene stellen sicher, dass das Unternehmen auch in schwierigen Zeiten erfolgreich bleibt.