Die DDIM Fachgruppe Vertrieb & Marketing


Ralf H. KOMOR im Interview mit Inés Carrasco, DDIM // 27. September 2018

Inés Carrasco: Herr Komor wann wurde die Fachgruppe Vertrieb und Marketing gegründet?

Ralf H. Komor: Unsere Fachgruppe wurde 2015 auf dem DDIM Kongress gegründet. Auf diesem Kongress bildeten sich auch die meisten anderen Fachgruppen. Wir gehören mit 10 Interim Managern zu den größeren Fachgruppen. Drei bis vier mal im Jahr treffen wir uns und laden dazu auch externe Gäste zu Fachreferaten ein. Wir halten aber auch regelmäßig untereinander Vorträge, die unseren Wissensbasis verstärken. Zusätzlich begrüßen wir oft auch DDIM-Mitglieder, die sich für unsere Arbeit interessieren, sich das Ganze aber erst einmal anschauen wollen. Gäste sind immer willkommen.

Inés Carrasco: Welche Themen stehen bei diesen Treffen auf dem Programm?

Ralf H. Komor: Aktuell hatten wir externe Vortragende zu Sinus Milieus im B2B und Business Information Intelligence als Ergänzung zum CRM zu Gast. Innerhalb der Fachgruppenkollegen informieren wir regelmäßig zu aktuellen Themen aus unseren Mandaten. Das waren z.B. die aufgabenorientierte Analyse – Outcome-Driven Innovation, die Auswirkungen der Digitalisierung B2B im Vertrieb, der Vertrieb 2020 im B2B und Methoden zur Ermittlung von Kundenbedürfnissen.

Inés Carrasco: Welches Thema steht bei Ihnen künftig ganz oben auf der Agenda?

Ralf H. Komor: Dieses Jahr arbeiten wir an unserer Positionierung als „Digital Interim Sales Manager 2020“. Wir wollen und müssen eben dem Markt einen Schritt voraus sein.

Inés Carrasco: Unsere aktuelle DDIM-Marktprognose zeigt, dass der Digitale Wandel bei Kundenprojekten weiter an Bedeutung gewinnt. Was bedeutet das für die Interim Manager in Vertrieb?

Ralf H. Komor: Der Digitale Wandel ist im Vertrieb so gut wie nicht mehr aufzuhalten. Digitalisierung ist in Allermunde und Social-Media Selling ist Trend. Es findet am Markt und bei unseren Kunden ein Umbruch statt.

Inés Carrasco: Die Zahlen unserer Erhebung ergeben, daß der Interim Manager Markt in Deutschland ein Erfolgsmodell ist. Der Markt wächst in 2018 um fast 10 Prozent. Wie ist die Entwicklung in Bereich Vertrieb?

Ralf H. Komor: Die Nachfrage an Interim Managern im Vertrieb wächst ebenso stark, wie der Markt, wobei wir Vertriebler im Interim Management vielleicht 10 Prozent ausmachen.

Inés Carrasco: Das Motto unseres diesjährigen DDIM.kongress- 2018 ist: Führung. Werte. Regeln. – global. agil digital. Welche Rolle spielen bei Ihnen und Ihren Kollegen internationale Mandate?

Ralf H. Komor: Wir bemerken eine steigende Nachfrage aus dem Ausland, vor allem aus dem DACH-Raum. Auch von kleineren Firmen. Solche, die möglichst schnell neue Produkte oder neue Geschäftsbereiche aufbauen wollen.

Inés Carrasco: Wie sieht der Vertrieb von morgen aus?

Ralf H. Komor: Im Lauf der Jahrzehnte hat sich der Vertrieb vollkommen geändert. Es gibt Studien, die belegen, dass digitale Technologien heute für den Vertrieb eine sehr hohe Bedeutung haben. Beispiel der Onlinehandel. Danach kommen der Einkauf und dann das Rechnungswesen. Eine Erhebung zeigt, dass die Kaufentscheidung oder der Einkaufsprozess eigentlich schon zu 70% getroffen ist, bevor eine Firma überhaupt angefragt wird. Das Verkaufen im B2B Bereich wird immer mehr auch zum hochwertigen Beraten. Auf diesen Wandel müssen wir uns als Interim Manager einstellen.

Die neue Generation von Einkäufern informiert sich per Smartphone im Internet, über White Paper und vielen anderen digitalen Möglichkeiten. Was die Unternehmen heute brauchen sind Problemlöser. Den „sprechenden Produktkatalog“ braucht heute niemand mehr.

Autorin: Inés Carrasco

Das Interview hier als PDF

Porträt Ralf H. Komor
Ralf H. Komor ist Interim Manager mit 30-jähriger Erfahrung aus nationalen und internationalen Projekten. Er leitet die DDIM.fachgruppe „Vertrieb & Marketing“, in der sich ausgewiesene Fachleute aus dem Interim Management regelmäßig zu aktuellen Vertriebsthemen austauschen und kontinuierlich weiterbilden. Er ist in erster Linie für produzierende Unternehmen, im Anlagenbau sowie im Projektgeschäft tätig.