HERAUSFORDERUNGEN UND TOP-PRIORITÄTEN IM VERTRIEB 2021

Herausforderungen und Top-Prioritäten im Vertrieb 2021

Unter der Leitung des RAIN Group Center for Sales Research untersuchte eine Gruppe von Analysten die Antworten von 423 Vertriebsleitern, CSOs und Geschäftsführern, um die größten Hindernisse und ihren Hauptfokus im Vertrieb für die nächsten 12 Monate besser zu verstehen.

Hier sind einige der Ergebnisse aus der Studie aufgeführt:

Top 3 Herausforderungen im Vertrieb

• Auswahl und Einstellung von Verkäufern
• Verbesserung von Qualität und Quantität von Verkaufschancen
• Sales Training für Vertriebsmitarbeiter

Top 3 Vertriebsprioritäten

• Aufbau eines Value Selling: Mehrwert statt Produkte verkaufen
• Verbesserung der Produktivität von Verkäufern und Verkaufsteams
• Ausweitung des Geschäfts mit bestehenden Kunden

“Diese Studie war besonders faszinierend, weil sie nicht nur die aktuellen Trends im Verkauf von heute, sondern auch die Bedürfnisse aufzeigte, die in der Zukunft angegangen werden müssen. Nahezu alle diese Herausforderungen können bewältigt werden, und alle diese Prioritäten lassen sich durch die Konzentration auf drei Strategien zur Verkaufsförderung erreichen. Wenn es den Vertriebsleitern gelingt, die Vertriebsproduktivität zu verbessern, vielseitig qualifizierte Verkäufer zu entwickeln und die Vertriebsleiter zu unterstützen, dann sind sie in einer hervorragenden Position, um den Erfolg voranzutreiben”, sagte Mike Schultz, Co-Präsident der RAIN-Gruppe und Direktor der Forschungsabteilung.

Top 3 Strategien im Vertrieb für 2021

• Productivity – Verbessern Sie die Vertriebsproduktivität
• Diversity – Stellen Sie Ihr Vertriebsteam breiter und multidisziplinär auf
• Enablement – Unterstützen Sie Ihre Vertriebsleiter
  

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Auch wenn immer noch viele im Home Office sitzen werden: die teure Ressource Vertrieb ist auch künftig klar und strikt zu steuern. Als Unternehmer sollten Sie vor allem auch den Aufwand für den Onboarding Prozess nicht unterschätzen:

“Es dauert durchschnittlich drei Monate, bis ein neuer Verkäufer bereit ist, mit den Käufern zu interagieren, neun Monate, bis ein neuer Verkäufer leistungsbereit ist, und 15 Monate, bis er zu einem Top-Performer wird”

“Das ist eine enorme Investition in Zeit und Ressourcen, um die Verkäufer auf den neuesten Stand zu bringen und auf hohem Niveau zu arbeiten. Wir wissen, dass die Einstellung und Rekrutierung eine große Herausforderung für Verkaufsleiter sind. Sie kann aber auch weniger kritisch sein. Wir haben eine bahnbrechende Produktivitätsstudie durchgeführt und festgestellt, dass 47 Prozent der Mitarbeiter während eines Arbeitstages viel Zeit verschwenden; das ist fast die Hälfte einer Verkaufsmannschaft. Wenn Sie ihre Produktivität erhöhten, hätten Sie den Nettoeffekt, dass Sie weniger Verkäufer einstellen müssten“.