In fünf Schritten zu einem starken Nutzenversprechen
In 5 Schritten zu einem starken Nutzenversprechen. Leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter sind im Kern Change Agents. Sie empfehlen, beraten und unterstützen ihre Kunden und sie scheuen sich nicht, zu drängen, wenn es im besten Interesse ihrer Kunden ist.
So gehen TOP Verkäufer vor:
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- Sie stellen fünf Argumente zusammen, um sicherzustellen, dass das Nutzenversprechen für jeden Käufer so stark wie möglich ist.
- Sie inspirieren Käufer mit neuen Ideen und Perspektiven und beeinflussen, wie Käufer ihre vorrangigen Initiativen angehen.
- Sie stellen den Status quo in Frage und lassen nicht zu, dass die Käufer ihn akzeptieren, und definieren so die Realität neu.
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TOP Verkäufer bringen Kunden in diesen 5 Schritten Kunden dazu, neu zu denken!
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- Prioritäten: „Tu dies, nicht das …“
- Herangehensweisen: „So, nicht so …“
- Return on Investment: „Weil …“
- Entscheiden Sie Jetzt: „Handeln Sie sofort, nicht später …“
- Partnerschaft: „Mit uns, nicht mit denen …“
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Diese 5 Schritte stellen sicher, dass das Nutzenversprechen für jeden Käufer so stark wie möglich ist.
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1. Prioritäten
Was genau soll der Käufer tun? Was braucht der Käufer? Was ist am wichtigsten?
Verkäufer sollten sich vergewissern, dass sie eine Situationsanalyse des Käufers durchgeführt haben, damit sie die Lage verstehen. Dann sollten sich Verkäufer in die Rolle eines Beraters versetzen: Sie wollen die Denkweise des Käufers beeinflussen, um sicherzustellen, dass der Käufer die richtigen Entscheidungskriterien wählt. Hier geht es um zweierlei: herauszufinden, was möglich ist, und zu wissen, was Priorität hat.
Im Wesentlichen stellen Sie hier sicher, dass der Käufer weiß, dass er dies und nicht jenes tun sollte.
2. Herangehensweisen
Sobald ein Käufer die richtigen Prioritäten gefunden hat, muss er sich auf das “Wie” konzentrieren, damit er diese Prioritäten auf die richtige Weise angehen kann.
Der Verkäufer sollte sein Fachwissen unter Beweis stellen und aufzeigen, wie er neue und andere Ansätze zur Lösung der Herausforderungen des Käufers einbringen kann. Hier können TOP Verkäufer glänzen und sich von anderen abheben.
Sie stellen sicher, dass die Käufer wissen, dass sie “… so und nicht anders” handeln sollten.
3. Return on Investment
Die Kapitalrendite ist nichts Neues, aber für Verkäufer ist es nach wie vor eine besondere Herausforderung, den ROI-Case aufzubauen und zu kommunizieren. Nur 16 % der Käufer geben an, dass die Verkäufer den ROI effektiv vermitteln können.
Besonders in einem schwierigen wirtschaftlichen Umfeld ist die Darstellung des ROI entscheidend für den Erfolg. Die Verkäufer müssen die Käufer davon überzeugen, dass der ROI realistisch zu erreichen ist. In diesem Sinne müssen sich die Verkäufer auf die Wirkung konzentrieren, da die Wirkung die Dringlichkeit und das Handeln des Käufers bestimmt. Die Wirkung ist emotional und rational, und sie ist die Antwort auf die Frage, warum Käufer den Kauf tätigen sollten.
Kurz gesagt, Sie müssen sicherstellen, dass die Käufer sagen können, dass sie diese Lösung brauchen, weil…”.
4. Entscheiden Sie Jetzt!
Im vierten Schritt, den Entscheidungen, geht es darum, die Käufer dazu zu bringen, zu entscheiden, dass sie genug gehört haben und bereit sind, jetzt zu handeln. Es geht um das “Wann”.
Verkäufer müssen die Aufforderung zum Handeln klar kommunizieren, damit die Käufer wissen, was sie als Nächstes tun sollen und wann. Je mehr die Käufer an den eingeschlagenen Weg glauben, desto sicherer sind sie in ihrer Entscheidung und desto wahrscheinlicher ist es, dass sie mit einem Gefühl der Dringlichkeit handeln.
Mit anderen Worten: Die Verkäufer müssen den Käufern vermitteln, dass sie jetzt handeln sollten, nicht später.
5. Partnerschaft
Der Käufer hat sich entschlossen, auf eine bestimmte Art und Weise zu handeln (dies zu tun), und zwar mit Dringlichkeit (weil), indem er einen bestimmten Weg einschlägt (Maßnahmen ergreift). Jetzt muss er einen Partner wählen, der dies mit ihm tut, auch bekannt als das “Wer”.
An dieser Stelle kommt Ihre Beziehung ins Spiel. Der Aufbau von Beziehungen erfordert bewusste Anstrengungen und die Schaffung eines Fundaments, damit der Käufer das Gefühl hat, dass Sie jemand sind, dem er seine Aufmerksamkeit schenken, von dem er Ratschläge annehmen und mit dem er weiterarbeiten möchte – und nicht mit jemand anderem.
Verkäufer helfen Käufern dabei, zu erkennen, dass sie es “mit uns und nicht mit den anderen” tun sollten.
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Diese 5 Schritte sind der Grundstein für einen erfolgreichen Verkaufsansatz.
Verkaufen bedeutet von Natur aus Veränderung. Wenn Sie im Verkauf erfolgreich sein wollen, müssen Sie Ihren Käufern die Gründe für den Erfolg darlegen, damit sie sich zu einem Kauf entschließen.
Diese Herangehensweise entwickelt ein sehr starkes Nutzenversprechen, das nicht zu leugnen ist und den Käufer zum Kauf bewegt.
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Wenn Sie sich so vorbereiten und felsenfeste Argumente anführen, bringen Sie sich in eine gute Verhandlungsposition und machen den Deal!
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Dieser Fachbeitrag basiert auf einen Impuls der RAIN GROUP.
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