SPRINGER BUCH CHEFSACHE STRATEGISCHES VERTRIEBSMANAGEMENT



Im Rahmen meiner ehrenamtlichen Tätigkeit als Fachgruppenleiter in der Dachgesellschaft Deutsches Interim Management habe ich dieses Springer Buch initiiert. Herausgegeben wurde es von Peter Buchenau.

Zwölf Autoren und 14 Kapitel geballtes Praxiswissen. Zwei Kapitel davon habe ich geschrieben:

➜ Agile Customer Co-Creation – Der Kunde als Innovator

➜ Von Virtual Reality to Business Reality – Was VR für den B2B-Vertrieb bedeutet

CHEFSACHE STRATEGISCHES VERTRIEBSMANAGEMENT

Strategischer Vertrieb ist Chefsache oder sollte es zumindest sein. Doch viele Unternehmer und Führungskräfte kommen aus anderen Fachrichtungen wie Legal, Produktion oder Produktmarketing – oder Sie haben die Firma geerbt. In den meisten Firmen übernimmt ein Vertriebsleiter die operative Leitung der Vertriebsabteilung. Doch Vertrieb muss auch strategisch hinsichtlich des Unternehmens, der Produkte oder auch dem Zielmarkt betrachtet werden, wozu vielen Unternehmern oder Vertriebsleitern allerdings die Zeit oder auch die Kenntnis fehlt.

In diesem Buch beschreiben zwölf erfahrene Interim Manager in 14 Kapiteln, was aus ihrer Sicht wichtig und notwendig ist, um erfolgreich die nächsten Jahre aus Sicht des strategischen Vertriebs am Markt bestehen zu können..

Ich bin stolz, zwei Kapitel zu diesem mit vielen Praxistipps gespickten Buch geschrieben zu haben.


Kapitel 6  //

Agile Customer Co-Creation – Der Kunde als Innovator

Der Innovationsdruck steigt, die Innovationszyklen werden kürzer. Wer sich in der heutigen Zeit vom Wettbewerb abheben und Produkte erfolgreich am Markt etablieren möchte, muss (noch) stärker auf die aktuellen aber auch zukünftigen Bedürfnisse des Kunden eingehen. Anspruchsvolle B2B-Kunden möchten nicht nur konsumieren, sie möchten in die Entwicklung neuer Lösungen und Geschäftsmodelle eingebunden werden und aktiv oder passiv mitgestalten. Das gelingt mit der Customer Co-Creation. Anbieter erhöhen dadurch ihre Erfolgschancen bei der Markteinführung neuer Produkte und Services und können neue Marktchancen entdecken. All das führt zu mehr Kundenzufriedenheit, einem größeren Kundenwert und mehr Umsatzpotenzialen.

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Kapitel 7  //

Von Virtual Reality to Business Reality – Was VR für den B2B-Vertrieb bedeutet

In einer zunehmend digitalisierten Welt gewinnen digitale Kundenerlebnisse an Bedeutung. Der rasante technologische Fortschritt bietet Unternehmen viele Möglichkeiten, mit digitalen Lösungen die Emotionalität zu erhöhen, die Customer Experience zu verbessern und sich vom Wettbewerb abzuheben. Digitale Vorreiter nutzen schon heute Virtual Reality (VR) im Vertrieb, Service und in der Produktentwicklung. So treffen sich Kunden und Anbieter beispielsweise in virtuellen Räumen, um gemeinsam an digitalen Zwillingen physischer Produkte zu arbeiten – sei es ein technisches Werkzeug, eine Maschine, ein Maschinenpark, oder eine ganze Gebäudeausstattung. VR revolutioniert die Art, wie die Käuferseite mit der Kundenseite in Interaktion tritt. Das hier vorgestellte Projektbeispiel eines Pharmagiganten verdeutlicht: Selbst hochkomplexe Produkte werden durch VR erlebbar, erfahrbar und spürbar.

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Die Autoren

Nach einem Geleitwort von Prof. Dr. Dirk Zupancic geben diese geschätzten Kollegen Einblicke in Ihre wertvolle Arbeit als Interim Sales Manager:

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DDIM

Alle Autoren sind Mitglied der DDIM (Dachgesellschaft Deutsches Interim Management e.V.), zehn davon pflegen den regelmäßigen Erfahrungsaustausch in der DDIM Fachgruppe Vertrieb & Marketing.


Das Fachbuch „Chefsache strategisches Vertriebsmanagement“ kann man hier kaufen:

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