Buchbesprechung | Jeffrey Fox: „How to Become a Rainmaker“ (2000)

Lassen Sie mich ehrlich sein, das Buch mag auf den ersten Blick ein wenig altmodisch erscheinen. Es ist ja auch aus dem Jahr 2000. Mit seinen vielen Ratschlägen und Tipps erinnert es ein wenig an eine Zeit, in der Verkauf noch stark von persönlichen Beziehungen und Handschlag-Deals geprägt war. Es gibt viele Anekdoten und Geschichten, die direkt aus einem alten Verkaufsseminar zu stammen scheinen.

Aber wissen Sie was? Genau das macht den Charme dieses Buches aus. Denn trotz all seiner Eigenheiten und dem Hauch von Nostalgie, den es mit sich bringt, ist es eine äußerst nützliche Lektüre für jeden, der im Verkauf tätig ist – oder es sein möchte.

Denn letztendlich erinnert uns „How to become a rainmaker“ an das, was im Verkauf wirklich zählt: Es geht darum, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und zu erfüllen. Es geht darum, Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. Und es geht darum, den Umsatz zu steigern – egal, ob man nun ein Verkäufer ist oder einfach nur jemand im Unternehmen, der dazu beitragen möchte.

Gesunder Menschenverstand im Verkauf

Die meisten Ratschläge des Buches mögen auf den ersten Blick nach gesundem Menschenverstand aussehen, aber der ist nicht immer so banal wie auf den ersten Blick. Fox stellt bewährte Techniken vor, die sowohl neuen als auch erfahrenen Verkäufern dabei helfen können, ihre Leistung im Verkauf zu verbessern. Im Mittelpunkt jeder Technik steht der Kunde und wie man ihn zufrieden stellt, von der praktischen Planung bis zur professionellen Kleidung.

Das Credo des Regenmachers

Der wertvollste Teil des Buches ist das „Regenmachercredo“. Dieses Credo liefert einige der besten Praktiken, die auf dem „gesunden Menschenverstand“ basieren, um den Umsatz zu steigern. Diese reichen von der Wertschätzung des Kunden zu jeder Zeit bis hin zu der Aufforderung an den Kunden, noch einmal zu kaufen. Dieses Credo umfasst eine Reihe von Praktiken, die alle auf die Fokussierung auf den Kunden und die Befriedigung seiner Bedürfnisse abzielen. Die Tipps sind einfach, aber wirkungsvoll. Das Credo umfasst die folgenden Punkte:

Wertschätze den Kunden jederzeit.
Behandle Kunden wie deinen besten Freund.
Höre den Kunden zu und entschlüssele ihre Bedürfnisse.
Biete dem Kunden genau das an, was er braucht.
Setze den Preis deines Produktes entsprechend seinem „ROI“ fest.
Zeig den Kunden den „geldwerten“ Wert dessen, was sie erhalten.
Bringe den Kunden bei, sich das zu wünschen, was sie benötigen.
Gestalte dein Produkt so, wie die Kunden es wollen.
Liefere dein Produkt pünktlich, genau wenn die Kunden es wollen.
Gib den Kunden ein kleines Extra, mehr als sie erwarten.
Erinnere die Kunden an den „geldwerten“ Wert, den sie erhalten haben.
Bedanke dich aufrichtig und oft.
Erleichtere den Kunden das Bezahlen, so dass sie nicht woanders kaufen.
Frage stets nach einem neuen Auftrag.

Das 4-Punkte-Programm: Ein praktischer Leitfaden für den Erfolg im Verkauf

Neben dem Credo des Regenmachers bietet Fox auch einen einfach zu handhabenden Leitfaden, um den Verkaufsfortschritt zu organisieren und zu verfolgen: den „4-Punkte-Plan“. Der Plan hat ein einfaches Ziel: das Erreichen von vier Punkten pro Tag.

Einen Punkt gibt es für eine Empfehlung oder Lead.
Einen weiteren Punkt gibt es für einen Termin bei einem Entscheider.
Den dritten Punkt gibt es für das Treffen mit dem Entscheidungsträger
Den vierten Punkt für die Zusage des Geschäftsabschlusses.

Dieser Plan ist einfach, messbar und effektiv.

Der Schlüssel zum Erfolg: Der Kunde im Mittelpunkt

Viele der Tipps und Techniken, die Fox in seinem Buch vorstellt, mögen selbstverständlich erscheinen. Sie erweisen sich jedoch als äußerst effektiv, um den Verkaufserfolg zu steigern. Sie erinnern daran, wie wichtig es ist, sich auf das Wesentliche zu besinnen: Immer den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Auch erfahrene Vertriebsmitarbeiter finden in diesem Buch wertvolle Hinweise, um ihre bewährten Strategien zu überdenken und zu verbessern.

Das Buch heute: Anpassung an moderne Verkaufsstrategien

Obwohl das Buch „How to Become a Rainmaker“ bereits vor einigen Jahren veröffentlicht wurde, sind die darin vorgestellten Konzepte nach wie vor aktuell. An den grundlegenden Prinzipien des Verkaufs hat sich nichts geändert. Was sich jedoch geändert hat, ist das Umfeld, in dem es zu verkaufen gilt. Im Zuge der Digitalisierung und der sozialen Medien ist das Verständnis der Kunden und ihrer Bedürfnisse noch wichtiger geworden, um ihnen personalisierte Angebote unterbreiten zu können.

In diesem Sinne kann das Buch als Kompass in einer schnelllebigen Vertriebslandschaft dienen. Wir können weiterhin erfolgreich sein und unsere Umsätze steigern, wenn wir die Prinzipien des „Credo des Regenmachers“ und des „4-Punkte-Plans“ auf die heutigen Vertriebsstrategien anwenden.

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