Vertriebshygiene ® Resilient durch die Corona-Krise

Jede Krise ist anders und jedes Unternehmen reagiert darauf anders. Dennoch gibt es für Sie als Vertriebsleiter oder Geschäftsführer im Kontext Resilienz drei wichtige und allgemein gültige Bausteine:

1. Die persönliche Resilienz – Sie brauchen mehr Kraft denn je und müssen auf Ihren Energiehaushalt achten.
2. Resilienz im Beziehungsmanagement – Mitarbeitende, Kunden, Lieferanten, alle können dazu beitragen die Effekte der Krise zu mildern und die Erholung beschleunigen.
3. Die organisationale Resilienz – Was kann Ihr Bereich/ Unternehmen aus der Corona-Krise lernen und sich besser für eine nächste Krise aufstellen – denn sie kommt bestimmt!

Dieser Fachbeitrag wird sich mit dem 2. Punkt beschäftigen.

Der altbewährte Fokus auf Planung und Kontrolle gilt in Zeiten von COVID-19 nicht mehr. Auch die Arbeitsweise und Kommunikation haben sich durch Homeoffice und Videokonferenzen grundlegend verändert. Damit ergeben sich neue Herausforderungen für unseren Umgang mit Menschen, die eigenen Mitarbeitenden und Kunden oder Lieferanten. Wir müssen neue Wege finden diese an uns und an unser Unternehmen zu binden. Es eröffnet gleichzeitig neue Potentiale. Wir plädieren hier für ein resilientes Beziehungsmanagement.

Was heißt das? Das Wort Resilienz kommt aus dem Lateinischen (resilire) und bedeutet zurückspringen, (von Sachen) abprallen. In der Werkstoffkunde wird der Begriff für Materialien benutzt, die eine Elastizität und innere Spannkraft aufweisen. In der Ökologie spricht man von Resilienz eines Systems im Sinne von „Überleben sichern“. Im deutschen Sprachgebrauch bedeutet es Widerstandskraft oder Widerstandsfähigkeit.

Resilientes Beziehungsmanagement ist ein widerstandsfähiges Modell mit Menschen zu interagieren. Die Beziehungen haben auch in Krisenzeiten Bestand, sie können sogar verbessert und ausgebaut werden

Ein resilientes Beziehungsmanagement ist also ein widerstandsfähiges Modell mit Menschen zu interagieren. Die Beziehungen haben auch in Krisenzeiten Bestand, ja, können sogar verbessert und ausgebaut werden. Es dient als eine Art Klebstoff zwischen Menschen. In Zeiten großer Unsicherheit, neigen Menschen verstärkt dazu Zusammengehörigkeit zu zeigen. Wir haben es besonders in den ersten Wochen der Corona-Krise verstärkt beobachten können. Überall sind Communities entstanden, die dazu dienen, anderen zu helfen, stärken und motivieren. Sei es Einkaufshilfe für Ältere, Regenbogenbilder im Fenster oder Lieferservice von Alltagswaren.

Was bedeutet das für die Beziehung zu den Mitarbeitenden?

1. Halten Sie die Motivation hoch
   Motivierte Mitarbeitende sind ausschlaggebend für das Bestehen in und nach der Krise. Nach über 10 Wochen Corona, ist es wichtig ein starkes Leadership zu demonstrieren – sei ein Vorbild und zeige Optimismus, denn eine positive Einstellung steckt an.
2. Sorgen Sie für Transparenz der Unternehmensziele
   In Krisenzeiten sind schnelle Entscheidungen notwendig. Oft liegt weniger Information als üblich vor bzw. sie ist nicht verlässlich. Es ist deswegen wichtig, dass jeder im Team die Unternehmensziele kennt und versteht. Dies hilft beim Prioritäten setzen und Treffen von Entscheidungen.
3. Setzen Sie bei Unternehmenskultur auf Offenheit und Flexibilität
   Bei festgefahrenen Strukturen ist es schwierig innovativ zu sein. Not macht erfinderisch, heißt es, die Ideen müssen aber auch auf fruchtbaren Boden fallen. Sei offen für neue und unkonventionelle Wege, dies gilt für Prozesse und Produkte gleichermaßen. Betreibe aktives Zuhören bei den Mitarbeitenden. Was haben sie für Feedback und Vorschläge? Sie sind nah am Ort des Geschehens und können feingestimmte Impulse oder Warnsignale aufschnappen.
4. Seien Sie ein charismatischer Leader
   Wem würden Sie folgen? Vergleichen Sie sich mit einem Leader, den Sie bewundern. Gute Leader inspirieren und schaffen Hoffnung in Krisenzeiten, was sich positiv auf Arbeitsmoral, Loyalität und Leistung auswirkt.
5. Fördern Sie das Engagement der Mitarbeitenden
   Mehr Köpfe können mehr gute Ideen generieren. Es ist wichtig die (manchmal schlummernden) Talente, das Wissen und die Netzwerke Ihrer Mitarbeitenden zu nutzen. Deswegen ist es sinnvoll, sie bei der Entscheidungsfindung miteinzubeziehen und ihre Identifikation mit dem Unternehmen zu stärken. Lassen Sie Ihre Mitarbeitenden stolz darauf sein, in Ihrem Unternehmen arbeiten können! Denn auch die Mitarbeitenden haben viel bei einer Unternehmensschließung zu verlieren. Halten Sie ihnen vor Augen, dass man gemeinsam viel mehr erreichen kann. Holen Sie sich hierfür auch Impulsgeber von außen, z.B. einen krisenerfahrenen Interim Manager.
6. Stärken Sie das Wohl der Mitarbeitenden
   In Krisenzeiten steigt die Unsicherheit und die Gerüchteküche brodelt. Verteilen Sie wichtige und kritische Informationen zeitnah und regelmäßig. Die Bedürfnisse der Mitarbeitenden können sich durch die Krise verändern. Einige könnten zusätzliche finanzielle Unterstützung oder psychologische Hilfe benötigen. Versuchen Sie dort zu helfen, wo Sie können. Zeigen Sie Flexibilität bei der Aufgabenverteilung. Nicht alle Mitarbeitende haben die Kraft für zusätzliche Arbeitszeit und -leistung. Stellen Sie entsprechende Ruhezeiten sicher, damit sie besser mit Stress umgehen und Burnout verhindern können.

Was bedeutet das für die Beziehung zu Kunden und Lieferanten?

1. Pflegen Sie Ihre Netzwerke
   Je mehr Menschen, Organisationen und Unternehmen Sie in Ihrem Netzwerk haben, je mehr Information werden Sie erhalten. Dies kann in der Krise sehr nützlich sein. Denken Sie wieder an die positive Einstellung. Es gibt genug Jammerer da draußen!
2. Liefern Sie kontinuierliche Updates
   Eine offene und klare Unternehmenskommunikation zum geschäftlichen Fortschritt wird von Ihren Kunden und Lieferanten sehr geschätzt. Diese Transparenz stärkt die Zusammenarbeit und fördert langfristige Geschäftsbeziehungen.
3. Beziehen Sie Ihre Geschäftspartner bei der Suche nach Lösungen ein
   Nutzen Sie die gegenseitige Abhängigkeit im positiven Sinne und seien Sie gemeinsam kreativ.
4. Bewahren Sie langfristige Partnerschaften
   Führen Sie neue Systeme ein? Dann vergessen Sie nicht, betroffene Externe rechtzeitig über die Folgen zu informieren. Das spart Frustration auf beiden Seiten.

Fazit:

Mit einem resilienten Beziehungsmanagement kommen Sie nicht nur besser durch die Corona-Krise, Sie werden auch danach erfolgreicher und haben mehr Spaß bei der Arbeit!

Bei diesem Fachimpuls wurde ich von diesen beiden Autoren unterstützt:

Dr.-Ing. Hans-Wilhelm Wienholt (DDIM Mitglied) ist international eingesetzter Interim Manager und erfahrener Trainer als zertifizierter Resilienz Coach. Caisa Börjesson ist MSC. Industrial Engineering and Management, Zertifizierter Change Manager, Business Coach in Resilienz und angehender Wirtschaftspsychologe (MA) – Kontakt.

Recht herzlichen Dank!

Über die Fachgruppe

Die DDIM.fachgruppe Vertrieb & Marketing sieht sich als das Rückgrat der Interim Manager für Vertrieb & Marketing innerhalb der Dachgesellschaft Deutsches Interim Management e.V.. Das Expertenteam arbeitet inhaltlich an ausgewählten Fragestellungen aus Vertrieb und Marketing. In den Vertriebshygiene-Fachimpulsen werden verschiedene Blickwinkel eingenommen, die den Nutzen des Interim Managements an gezielten Einzelthemen für Vertriebsleiter aufzeigen. Unternehmer werden darüber aufgeklärt und sensibilisiert, welche Potenziale sich mit Interim Managern erschließen lassen.

Link zur Fachgruppe: ogy.de/vertriebshygiene

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