Wofür steht ‘’Return on Interim Management’‘ und könnten Sie Ihr Motto ’‘Resulting statt Consulting’’ näher erläutern?

>> Welche Kriterien sind ausschlaggebend, ob Sie ein Mandat für sich gewinnen?

Meine Verfügbarkeit, der „cultural fit“ und mein Fach-Know-how.

Der Tagessatz ist da eher zweitrangig und in meinem Fall auch nicht verhandelbar – ich kenne meinen Wert. Die Schwierigkeit besteht weniger darin an Projekte zu kommen, sondern liegt in der Kunst, sich für das richtige Angebot zu entscheiden. Mit richtig meine ich die fachliche und persönliche Passung. Wenn ich für ein neues Mandat angefragt werde, sei es über einen Interim Provider, über Xing, LinkedIn oder über mein persönliches Netzwerk, gilt es zuallererst zu klären, mit welcher Intention mich das Unternehmen als Manager ad interim an Bord holen möchte. Es ist wichtig die Erwartungshaltung des Auftraggebers zu kennen, um alle Schritte in die richtige Richtung zu lenken. Eine besonders entscheidende Rolle spielt der „cultural fit“: Hat der Interim Manager den richtigen Stallgeruch, passt er zur Firmenkultur, wird er bei den Mitarbeitern ankommen?

“Transparenz ist die Mutter des Vertrauens”

Neben der Branchenkenntnis des Interim Managers ist das Vertrauen besonders wichtig– schließlich erhält ein „Manager auf Zeit“ einen Einblick in interne Abläufe. Hinzu kommt der Faktor Transparenz, denn Transparenz ist die Mutter des Vertrauens. Wenn ein Interim Manager dann auch noch zur Mannschaft passt, steht dem Erfolg nichts mehr im Wege.

>> Sind aktuelle Tagessätze von Interim Managern überhöht?

Sowohl Auftraggeber als auch Interim Manager sind Unternehmer und somit in der Pflicht, eine Leistung zum besten Angebot einzukaufen.

Der Auftraggeber muss ich fragen, ob man diese Leistung auch in der vorgesehenen Zeit und entsprechend der Erwartungen selbst realisieren kann. Das bedeutet in der Regel, eine eigene, ebenfalls hochqualifizierte Person muss 100 % ihrer Zeit für dieses Projekt aufwenden und voll dafür abgestellt werden. Entsprechend muss sie auch ihre eigentlichen Aufgaben aufgeben, diese ruhen praktisch in der Zeit. Das ist in den meisten Fällen nicht realistisch.

“Hohe Leistung und Top Qualität bei niedrigem Preis wird es auch im Interim Management nicht geben”

Ob Sie 1.000, 2.000 oder 3.000 € zahlen: es hängt immer davon ab, was Sie dafür bekommen. Hohe Leistung und Top Qualität bei niedrigem Preis wird es auch im Interim Management nicht geben. Auf alle Fälle hat der Mandant einen großen Vorteil: fester Tagessatz statt laufender Personalkosten! Wenn wir nicht im Einsatz sind, dann stellen wir auch keine Rechnung (Krankheit, Urlaub, Weiterbildung). Und das Beste für den Unternehmer: am Ende des Mandates gehen wir einfach, ohne Abfindung, ohne Termin beim Arbeitsgericht.

>> Wofür steht „Return on Interim Management“?

Unter Return on Interim Management (RoIM) versteht man das Verhältnis von Ertrag zu Aufwand eines Interim Management Einsatzes.

Auf der einen Seite steht der klar kalkulierbare Aufwand für den Einsatz eines Interim Managers: Honorar, Providerprovision, Nebenkosten für Reisen und Übernachtungen. Diese Kosten sind übersichtlich, einfach und schnell kalkuliert. Ich sehe uns dabei aber nicht als Aufwands-, sondern als Ertragsposition.

Die Studie „Interim Leadership Personalities“ der Helmut-Schmidt-Universität zeigt auf, dass bei 86% der Mandate der Mehrwert die eingesetzten Kosten um ein Vielfaches übersteigt ¹⁾. Die Ludwig Heuse GmbH ^{2, 3)} kam in einer großen Auswertung von 700 Projekten zu dem Ergebnis, dass in nur 3% der Fälle der RoIM kleiner 1 war. 87% der Mandate brachten mehr als das Doppelte der Kosten ein, 20% sogar mehr als das Zehnfache! Der RoIM-Durchschnitt liegt insgesamt beim Faktor 11,9.

Bei einfachen, dringlichen Arbeiten auf niedriger Managementebene (z.B. Überbrückung der Krankheitsperiode eines Gruppenleiters, Verstärkung eines Projektmanagementteams auf einer Großbaustelle) ist der RoIM normalerweise niedrig, da es prinzipiell um einen 1:1 Personalersatz für einen kurzen Zeitraum geht. Je anspruchsvoller und hochrangiger ein IM eingesetzt wird – und darum geht es in den meisten Anfragen – ist der RoIM typischerweise bei Faktor 10 oder höher. Das bedeutet, dass unsere qualitativ hochwertige Arbeit oft den zehnfachen Return erwirtschaften kann. Diese komplexen Vorhaben sind es, wo sich unsere Expertise am besten auszahlt. Bei Optimierungen von Bereichen oder ganzen Gesellschaften werden darüber hinaus RoIM bis Faktor 20 gemessen, bei Restrukturierungen sogar bis zu Faktor 50!

Ich unterscheide zusätzlich auch zwischen unmittelbaren und mittelbaren RoIM.

Gerade im Einkauf ist der RoIM sehr schnell zu sehen. Kauft ein Interim Einkaufsmanager Produkte oder Dienstleistungen billiger ein, als bisher, steht eben sofort ein unmittelbarer Erfolg auf dem Papier.

In meinem Fall ist es ein Mix: je nach Länge des Verkaufszyklus (im Anlagenbau bis zu drei Jahre) und Komplexität des Buying Centers (ERP-Software) lassen sich die Ergebnisse bestenfalls am Ende des Mandates oftmals aber erst Monate später in den Umsätzen finden. Hier kann man zur Erfolgskontrolle andere KPI (Key Performance Indicators) definieren: z.B. Anzahl Webseitenbesucher, Anzahl der Anfragen, gesteigerte Angebotstätigkeit, höheres Auftragsvolumen, etc.. In diesem Fall der Langfristigkeit kann man den Erfolg auch über z. B. 2 Jahre sehen und den RoIM in der Rückbetrachtung berechnen.

In strategisch ausgerichteten Mandaten, z.B. in der Geschäftsführung oder im Business Development, geht es um das Change-Management für einen ganzen Bereich: um die Transformation einer Unternehmung, um die Umsetzung eines neuen Geschäftsmodelles oder den Aufbau eines Startups. Hier sind quantitative Ergebnisse natürlich erst nach mehreren Jahren mittelbar festzustellen.

>> Was sind häufige Denkfehler, die Unternehmer vor dem Hintergrund des RoIM machen?

Oftmals wird die erwartete Leistung vorher nicht genau definiert. Sie bleibt nebulös. Das gesprochene Wort unterscheidet sich von den nicht ausgesprochenen Erwartungen. Deswegen ist eine glasklare Definition des Projektes, der Inhalte, Prioritäten und der Erwartungen (auch zeitlich) vor dem Vertragsabschluss wichtig. Dafür habe ich eine Checkliste entwickelt, die ich auf meiner Homepage zur Verfügung stelle. Anhand dieser Checkliste fasse ich das gemeinsame Projektverständnis in einem Dokument zusammen – das ist dann die Basis für meine Arbeit.

Beim klassischen Bridging, also der reinen Überbrückung einer Vakanz, bei der diese nur wenige Wochen oder einige Monate beträgt, ist in der RoIM in der Regel nicht sehr hoch. Dessen muss sich der Mandant bewusst sein. Hier geht es um das Aufrechterhalten der organisatorischen Abläufe, dem Abarbeiten laufender Aufgaben, weniger um das Nutzen unserer Expertise.

“Das Onboarding ist extrem kurz – kostenlose Überqualifizierung inklusive”

Auftraggeber meinen auch, wir brauchen lange Zeit zur Einarbeitung. Tatsächlich können wir bereits nach wenigen Tagen loslegen – je nach Komplexität eines Mandates. Eine „100-Tage-Schonfrist“ gibt es für Interim Manager nicht. Das Onboarding ist extrem kurz – kostenlose Überqualifizierung und breite Erfahrung inklusive, denn das Honorar richtet sich üblicherweise nach der zu erfüllenden Aufgabe und nicht nach den tatsächlichen Fähigkeiten des Interim Managers.

>> Könnten Sie Ihr Motto „Resulting statt Consulting“ näher erläutern?

Manager auf Zeit verfügen neben ihrer fachlichen Spezialisierung über eine wertvolle und lange Managementerfahrung. Die Schlüsselkompetenz ist das Changemanagement: 94% der Interim Manager haben Change-Erfahrung. Ein Interim Manager kann seine Erkenntnisse ungefiltert und ohne Eitelkeiten mit den Stakeholdern teilen. Er ist Antreiber vor Ort mit hoher Umsetzungsstärke. Er löst die anstehenden Aufgaben selbstständig. Durch seine jahrelange Fachexpertise sowie regelmäßige Schulungen ist er immer nah am Puls der Zeit.

Consultants bringen viel externes Wissen mit, liefern Konzepte und besitzen eine hohe Methodenkompetenz, um eine Problemlösung zu erarbeiten. Sie beschreiben ergebnisoffene Prozesse als Ergebnis ihres Einsatzes: wie sieht das Problem aus, wie kann man es prinzipiell lösen?
Interim Manager dagegen greifen in das operative Tagesgeschäft ein und übernehmen direkte Durchführungsverantwortung. Wir stehen jeden Tag unter Beobachtung. Wir besitzen reichhaltige Expertise, täglich auftretende Probleme direkt und sofort zu lösen.

“Consultants beschreiben, Interim Manager schaffen Ergebnisse!”

Das unterscheidet einen Interim Sales Manager vom klassischen Berater. Es geht nicht um Consulting, sondern um Resulting. Ein qualifizierter Interim Sales Manager entwickelt neue Herangehensweisen, unterstützt Mitarbeiter und bringt Umsätze in Schwung.

Wir Interim Manager erarbeiten parallel zum normalen Geschäft (das wir auch übernehmen) passgenaue Lösungskonzepte, die mit hoher Umsetzungssicherheit auch realisiert werden können. Das ist der bedeutende Mehrwert gegenüber einem Unternehmensberater: Consultants beschreiben, Interim Manager schaffen Ergebnisse! Das ist das festgeschriebene Ziel unseres Einsatzes.

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Quellen:

¹⁾ Helmut-Schmidt-Universität: “Interim Leadership Personalities” – Studie 2017, Seite 3

^2,3) “Interim Management in Deutschland”, Studien der Ludwig Heuse GmbH, 2014 und 2015 – jeweils Seite 10

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