50 FRAGEN FÜR ONLINE VERKAUFSGESPRÄCHE


Dieser Leitfaden stellt 50 der wirkungsvollsten Fragen vor, die Verkäufer in Ihren online Verhandlungen und Gesprächen verwenden können.

Alle Fragen sind für das virtuelle Verkaufsumfeld angepasst, um den Herausforderungen zu begegnen, denen sich Verkäufer heute gegenübersehen.  

Die Fragen helfen dabei, den Verkaufsprozess voranzutreiben und Fallstricke im B2V (Business-to-Video) zu vermeiden.

Die 50 wirkungsvollsten Fragen für Verkäufer

Die 50 der wirkungsvollsten Fragen in online Verhandlungen

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Zwei wichtige Punkte für Online-Meetings sind:

  1. Pünktlichkeit
  2. Vorbereitung

Pünktlichkeit ist einfach: stellen Sie sich einen Wecker auf Ihrem Smartphone und zwar 10 Minuten vor dem Termin, gehen Sie in sich und seien Sie 5 Minuten vorher „drin“.

Eine gute Vorbereitung ist für Videocalls noch wichtiger, als für Präsenzmeetings, denn online können kleine Fehler nicht durch geschickte Improvisation ausgemerzt werden. Es fällt gnadenlos auf.

Gute Vorbereitung ist heute so einfach wie nie: gehen Sie z.B. auf LinkedIn und suchen nach den Gesprächspartnern, die Sie noch nicht kennen. Das ist eine hervorragende Basis für den Einstieg in das Meeting und so kann man dem neuen Kontakt gedanklich gleich etwas näher kommen.

Bereiten Sie sich also vor und suchen Sie sich drei oder fünf Fragen aus dieser Liste hier aus, die zu Ihnen, Ihrem Geschäft und zur Situation, Ihrem Kunden passen.


Teil 1: Aufbau von Beziehungen

Der Aufbau von Beziehungen wird manchmal als ein Trick abgetan, um eine oberflächliche Verbindung mit einem Käufer herzustellen. Sie sollten keine oberflächlichen Beziehungen aufbauen, sondern echte. Der Aufbau einer Beziehung ist in einer virtuellen Umgebung viel schwieriger, aber eine echte Beziehung ist die Grundlage für den Rest des Gesprächs. Hier sind 7 Verkaufsfragen, die Ihnen helfen, ein gutes Verhältnis aufzubauen.

  1. Wie kommen Sie damit zurecht, dass Sie jetzt von zu Hause aus arbeiten und zu Hause bleiben?
  2. Wie halten Sie momentan den Kontakt zu Ihrem Team?
  3. Was ist in Ihrem Unternehmen derzeit los? Wie sind Sie und Ihre Kunden von der globalen Krise betroffen?
  4. Wie haben sich die Dinge in Ihrem Unternehmen verändert, wenn man bedenkt [wie ihre Branche von der globalen Krise betroffen ist]?
  5. Ich muss sagen, dass ich es sehr gut finde, dass Sie nicht nur Ihre Werte auf der Website veröffentlichen, wie jedes andere Unternehmen, sondern auch alle Kommentare Ihres Teams dazu, was die Werte für sie bedeuten. Wie sind Sie alle darauf gekommen? Ich nehme an, Sie haben viel über Ihr Unternehmen und Ihr Team gelernt. Was denken Sie?
  6. Sie haben erwähnt, dass Sie in ein paar Jahren in Rente gehen wollen. Was wollen Sie dann tun?
  7. Was haben Sie gemacht, bevor Sie in diesem Unternehmen tätig waren?

Teil 2: Wünsche und Hindernisse

Sie müssen Fragen stellen, die sowohl die Wünsche als auch die Probleme aufdecken, und Sie müssen dies auf organisierte Weise tun. In einer virtuellen Umgebung, in der Ablenkungen ständig um ihre Aufmerksamkeit wetteifern, haben Käufer weniger Toleranz für ziellose Gespräche. Hier sind 10 Fragen, die Sie verwenden können.

  1. Wenn Sie am Ende dieser Stunde zurückblicken und denken: „Das war eine gut verbrachte Stunde“, was hätten wir dann behandelt?
  2. Warum funktioniert diese bestimmte Technologie/dieser Dienst/dieses Produkt/diese Situation/dieses Problem im Moment nicht für Sie?
  3. Viele unserer Kunden berichten über Probleme in den Bereichen A, B und C. Wie wirken sich diese Bereiche auf Sie aus? Was denken Sie über sie?
  4. Was hindert Sie daran, Ihre Umsatz- (oder Gewinn- oder andere) Ziele zu erreichen?
  5. Welche Ziele haben Sie im Allgemeinen für Ihr Unternehmen? Für diesen speziellen Bereich?
  6. (Vorausgesetzt, sie haben das Treffen vereinbart) Warum haben Sie mich gebeten, heute mit Ihnen zu sprechen?
  7. (Vorausgesetzt, Sie haben das Treffen anberaumt) Wie ich bereits erwähnt habe, möchte ich Ihnen einige Ideen vorstellen, die unseren Kunden in den Bereichen X, Y und Z zum Erfolg verholfen haben. Bevor wir loslegen, was möchten Sie bis zum Ende dieses Treffens noch besprechen?
  8. Was muss Ihrer Meinung nach geschehen, um das zu verbessern/voranzubringen/zu ändern?
  9. Welche Möglichkeiten zur Verbesserung sehen Sie in diesem Bereich?
  10. Was haben Sie in der Vergangenheit getan, um dieses Problem anzugehen/zu versuchen, dieses Ziel zu erreichen?
  11. Wenn Sie diese Herausforderungen meistern könnten, wie würde sich die finanzielle Situation Ihres Unternehmens verändern?

Teil 3: Quantifizieren

Sie müssen den Käufer dazu bringen, die Auswirkungen der Zusammenarbeit mit Ihnen zu quantifizieren. Es ist eine Sache, dem Käufer zu sagen, dass Sie Ihren Kunden im Durchschnitt 150.000 EUR an Betriebskosten ersparen können. Eine andere Sache ist es, dass sie die Berechnung selbst durchführen und die Auswirkungen auf ihr Unternehmen sehen.

  1. Was würde es für Sie persönlich bedeuten, wenn Sie dies in die Tat umsetzen würden?
  2. Wie würde sich die Umsetzung dieser Änderungen auf Ihre Wettbewerbsfähigkeit auf dem Markt auswirken?
  3. Wenn die Dringlichkeit, voranzukommen, ein Thema ist, fragen Sie, was nicht passieren wird. Der Käufer weiß wahrscheinlich schon, was nicht passieren wird, aber wenn Sie es laut aussprechen, wird es noch realer. Sie wollen den Käufer nicht verängstigen, aber es kann hilfreich sein, ihn zum Handeln zu bewegen.
  4. Wie würde der Vorstand/Aufsichtsrat/Beirat Ihrer Meinung nach den Erfolg dieser Initiative bewerten?
  5. Wenn Sie [hier die Herausforderung einfügen] nicht lösen, welche Schwierigkeiten werden Sie in Zukunft haben?

Teil 4: Was ist wichtig?

Im Folgenden finden Sie 8 Fragen, die Ihnen dabei helfen, herauszufinden, was für den Käufer wichtig ist, damit Sie ein möglichst überzeugendes Bild von seiner neuen Realität zeichnen können.

  1. Wenn Sie einen Zauberstab schwingen würden, um es in 3 Jahren zu schaffen, und das alles funktioniert, wie würden die Dinge anders sein?
  2. (In einem frühen Verkaufsgespräch) Sie haben erwähnt, dass Sie mit Ihrem derzeitigen Anbieter keine guten Erfahrungen gemacht haben. Was erhoffen Sie sich, wenn Sie mit uns zusammenarbeiten, anders zu machen?
  3. (In späteren Verkaufsgesprächen) Angesichts all dessen, was wir besprochen haben, was könnte Ihrer Meinung nach anders sein, wenn wir gemeinsam weitermachen würden?
  4. Wie sieht der Erfolg für Sie persönlich aus?
  5. Wie sieht der Erfolg für Ihr Unternehmen aus?
  6. Wie sieht der Erfolg für dieses Projekt aus?
  7. Wie sieht der Erfolg aus, wenn wir zusammenarbeiten?
  8. Wenn es keine Einschränkungen für Sie gäbe – Geld, Aufwand, politische Fragen und so weiter – was würden Sie ändern? Können Sie mir sagen, warum Sie das sagen?

Teil 5: W – Fragen

  1. Warum? Wozu? Wofür? (Wofür ist das Ihre Strategie? Warum sagen Sie das? Wofür ist A oder B?)
  2. Wie? (Wie soll sich das Ganze entwickeln? Wie müssen Sie vorgehen, damit dies ein Teil der Kultur wird? Wie könnten Sie die üblichen Herausforderungen wie X, Y und Z vermeiden?)
  3. Was haben Sie versucht, das nicht funktioniert hat?
  4. Haben Sie A, B, C, usw. in Betracht gezogen? Wenn nicht, warum nicht?
  5. Wenn ich sagen würde, dass Sie in der Vergangenheit zu wenig investiert haben, um dieses Ergebnis zu erzielen, was würden Sie dann sagen?
  6. Was ist Ihrer Meinung nach möglich? Was ist möglich, um zu handeln? Welche Lösungsmöglichkeiten gibt es?
  7. Woher wissen Sie das?
  8. Was fehlt Ihrer Meinung nach?

Teil 5: Folgefragen

Geschlossene Fragen eignen sich hervorragend zur Diagnose und zum Ausschluss von Dingen. Verwenden Sie nach jeder geschlossenen Frage eine der Folgefragen, um den potenziellen Kunden zum Weiterreden zu bewegen.

  1. Würden Sie sagen, dass alle Ihre Kundendienstmitarbeiter die Technologie in vollem Umfang nutzen?
  2. Sollte Ihr Team mehr von X machen?
  3. Glauben Sie, dass Sie in [Bereich einfügen] alles tun, was Sie können?
  4. Glauben Sie, dass [Bereich einfügen] ein Problem für Sie ist?
  5. Wie das?
  6. Können Sie mir dazu etwas mehr sagen?
  7. Warum?
  8. (Prozessfrage) Wenn wir an einem Punkt angelangt sind, an dem wir gemeinsam vorankommen, wer müsste auf Ihrer Seite beteiligt sein, um sicherzustellen, dass wir dieses Projekt auf den Weg bringen können?
  9. Wir haben in den letzten 15 Minuten gerade X, Y und Z behandelt. Ich fasse die wichtigsten Punkte zusammen. Habe ich das Wesentliche richtig erfasst oder habe ich etwas übersehen?
  10. (Wahrnehmungsfrage) Ich wollte mich nur kurz melden, da wir nun schon seit ein paar Wochen daran gearbeitet haben. Wie denken Sie darüber, wie die Dinge laufen? Sind wir auf dem richtigen Weg?
  11. (Wahrnehmungsfrage) Gibt es etwas, das Ihnen nicht gefällt? Mit unserem Prozess, unserem Angebot, der Art und Weise, wie wir interagieren… irgendetwas, das Sie daran hindert, weiterzumachen.

In diesem Leitfaden geht es zwar darum, Fragen zu stellen, aber vergessen Sie nicht, dass die meisten erfolgreichen Verkaufsgespräche dazu tendieren, ein Gleichgewicht zwischen dem Stellen von Fragen und Zuhören aufzuweisen.

„Wir haben nur einen Mund zum Reden, aber zwei Ohren zum Zuhören!“

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