Interim Manager ist kein „Trendberuf“. Die Präsenz in den Medien liegt daran, dass sich der Führungskräftemangel in den Unternehmen immer deutlicher abzeichnet. Wegen der guten Konjunktur im DACH-Raum gibt es eine immer höhere Fluktuation auf Direktorenebene und parallel dazu eine immer kürzere Verweildauer der Geschäftsführer und Vorstände. Welche Chancen und Entbehrungen bringt dieser Beruf mit sich?
Ein Fall für die Vertriebsforensik*
Der Vertrieb ist eines der wichtigsten operativen Bereiche im Unternehmen, denn: Ohne Vertrieb kein Absatz. Das Produkt kann noch so gut sein – wird es nicht verkauft, verstaubt es im Regal. Ein starker Sales Captain weiß, wie er in gesättigten Märkten (Red Ocean) agieren muss und ist gleichzeitig in der Lage, neue Wachstumsmärkte (Blue Oceans) zu identifizieren und zu erschließen. Aus meiner jahrelangen Erfahrung als Interim Manager für Vertrieb habe ich passende Erfolgsfaktoren abgeleitet, die branchenunabhängig für jedes Unternehmen gelten.
Gemeinsam mit meinen Kollegen der DDIM.fachgruppe Vertrieb & Marketing habe ich das Fachbuch CHEFSACHE STRATEGISCHES VERTRIEBSMANAGEMENT geschrieben.
Es enthält wertvolle Artikel aus unserer Praxis als Interim Manager Vertrieb & Marketing.
Wir sind sehr stolz, ein Geleitwort von Prof. Dr. Dirk Zupancic, einem der “Godfather des Key Account Managements” in unserem Buch zu haben, das Sie hier lesen können.
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Ich habe schon mehrfach mit Startups zusammengearbeitet und gesehen, wie dort Vertrieb gemacht wird.
Dabei zogen sich bestimmte Fehler im Vertrieb wie ein Muster durch die jungen Unternehmen – und zwar unabhängig von der Branche. Die sieben häufigsten Fehler und wie man Sie vermeidet stelle ich hier vor.
Mit der zunehmenden Digitalisierung werden auch die Vertriebsprozesse schlanker. Unternehmenskulturen rücken deutlich näher zusammen. Mit erfahrenen Sales Interim Managern lassen sich strategische und praktische Veränderungen im Sales Operating Model (SOM) umsetzen und die Vertriebsarbeit auch über Landes- und Unternehmensgrenzen hinweg harmonisieren.
Ich bin der festen Überzeugung, dass je agiler eine Vertriebsorganisation arbeiten soll, desto klarer müssen die Regeln und Spielräume definiert sein. Spielregeln schaffen Handlungsfreiräume. Nur so kann der Vertriebler vor Ort schnell klare Aussagen gegenüber dem Einkaufsteam des Kunden treffen. Das schafft Selbstvertrauen beim Mitarbeiter, wirkt hochqualifiziert und beschleunigt den Entscheidungsprozess beim Auftraggeber. Diese eindeutige Zuweisung von KPI-gesteuerten Umsetzungskompetenzen sind Teil meines Konzeptes der Vertriebshygiene®
Im Zuge der Corona-Pandemie wird nun gerne das hybride Arbeiten angepriesen. Auf den ersten Blick macht es viel Sinn, die Arbeit sinnvoll zwischen Präsenz im Büro und Remote im Homeoffice aufzuteilen. Doch vielen Managern ist nicht klar, dass diese Form von NEW WORK eine große Gefahr in sich birgt: Sie fördern auf Dauer eine Zweiklassenorganisation.
PROJEKTBERICHT: Ein Hidden Champion und Weltmarktführer für technische Inneneinrichtungen sah sich mit einem stark wachsenden Innovationsdruck seitens der Kunden bei immer kürzeren Produktlebenszyklen im Weltmarkt konfrontiert. Um sich vom globalen Wettbewerb abzuheben und Produkte erfolgreich am Markt zu etablieren, war klar, dass den aktuellen und zukünftigen Kundenbedürfnissen mehr Aufmerksamkeit geschenkt werden musste. Zudem drohte bei vielen Produkten eine Kommodifizierung: Es wurde immer schwieriger, sich von der Masse der Wettbewerber abzuheben. Vor diesem Hintergrund entwickelte Ralf H. KOMOR im Mandat das Konzept der agilen Customer Co-Creation.
Peter Drucker ist für mich Vorbild. Seine Ideen und Gedanken sind die Blaupause für alle anderen Managementbücher. Ich sage oft: „Mehr, als Drucker muss man nicht gelesen haben“.
Drucker verkörpert das wahre Wesen des Managements. Drucker lebte ein Leben, das darauf basierte, das Morgen zu umarmen und das Gestern aufzugeben. Dabei entdeckte er ein wichtiges Paradoxon: Um etwas aufzubauen, muss man es niederreißen. Drucker hatte kein Problem damit, Dinge niederzureißen, das aufzugeben, was nicht funktioniert hat, und das zurückzulassen, was nicht mehr wichtig ist. So konnte er so viel erreichen. Im Prinzip ist es auch das, worum es beim Interim Management geht und das spiegelt sich auch in meinem Claim wider: BEWEGEN | VERÄNDERN | VERBINDEN
Ein Fall für die Vertriebsforensik®
Der Vertrieb ist eines der wichtigsten operativen Bereiche im Unternehmen, denn: Ohne Vertrieb kein Absatz. Das Produkt kann noch so gut sein – wird es nicht verkauft, verstaubt es im Regal. Ein starker Sales Captain weiß, wie er in gesättigten Märkten (Red Ocean) agieren muss und ist gleichzeitig in der Lage, neue Wachstumsmärkte (Blue Oceans) zu identifizieren und zu erschließen. Aus meiner jahrelangen Erfahrung als Interim Manager für Vertrieb habe ich passende Erfolgsfaktoren abgeleitet, die branchenunabhängig für jedes Unternehmen gelten. Meine Aufgabe ist es, zu prüfen, ob all diese Faktoren vorhanden sind – ähnlich wie ein Forensiker, der systematisch untersucht, wo es Unstimmigkeiten gibt.
Ein Fall für die Vertriebsforensik®
Der Vertrieb ist eines der wichtigsten operativen Bereiche im Unternehmen, denn: Ohne Vertrieb kein Absatz. Das Produkt kann noch so gut sein – wird es nicht verkauft, verstaubt es im Regal. Ein starker Sales Captain weiß, wie er in gesättigten Märkten (Red Ocean) agieren muss und ist gleichzeitig in der Lage, neue Wachstumsmärkte (Blue Oceans) zu identifizieren und zu erschließen. Aus meiner jahrelangen Erfahrung als Interim Manager für Vertrieb habe ich passende Erfolgsfaktoren abgeleitet, die branchenunabhängig für jedes Unternehmen gelten. Meine Aufgabe ist es, zu prüfen, ob all diese Faktoren vorhanden sind – ähnlich wie ein Forensiker, der systematisch untersucht, wo es Unstimmigkeiten gibt.
Ein Fall für die Vertriebsforensik®
Der Vertrieb ist eines der wichtigsten operativen Bereiche im Unternehmen, denn: Ohne Vertrieb kein Absatz. Das Produkt kann noch so gut sein – wird es nicht verkauft, verstaubt es im Regal. Ein starker Sales Captain weiß, wie er in gesättigten Märkten (Red Ocean) agieren muss und ist gleichzeitig in der Lage, neue Wachstumsmärkte (Blue Oceans) zu identifizieren und zu erschließen. Aus meiner jahrelangen Erfahrung als Interim Manager für Vertrieb habe ich passende Erfolgsfaktoren abgeleitet, die branchenunabhängig für jedes Unternehmen gelten. Meine Aufgabe ist es, zu prüfen, ob all diese Faktoren vorhanden sind – ähnlich wie ein Forensiker, der systematisch untersucht, wo es Unstimmigkeiten gibt.
Ein Fall für die Vertriebsforensik®
Der Vertrieb ist eines der wichtigsten operativen Bereiche im Unternehmen, denn: Ohne Vertrieb kein Absatz. Das Produkt kann noch so gut sein – wird es nicht verkauft, verstaubt es im Regal. Ein starker Sales Captain weiß, wie er in gesättigten Märkten (Red Ocean) agieren muss und ist gleichzeitig in der Lage, neue Wachstumsmärkte (Blue Oceans) zu identifizieren und zu erschließen. Aus meiner jahrelangen Erfahrung als Interim Manager für Vertrieb habe ich passende Erfolgsfaktoren abgeleitet, die branchenunabhängig für jedes Unternehmen gelten. Meine Aufgabe ist es, zu prüfen, ob all diese Faktoren vorhanden sind – ähnlich wie ein Forensiker, der systematisch untersucht, wo es Unstimmigkeiten gibt.
DIE GRÖSSTE HERAUSFORDERUNG IST DER VERTRIEB. Bezüglich der Herausforderungen wird in der Studie deutlich, dass an erster Stelle der Vertrieb und die Kundengewinnung speziell bei Startups (30%) und KMU (22%) die größte Hürde darstellen. Zusätzlich treten Wachstumsschwierigkeiten (15%) und finanzielle Schwierigkeiten (15%) bei Startups ein. KMU haben ebenfalls mit dem Wachstum (12%) zu kämpfen.
RALF H. KOMOR
Jahnstraße 13
D-68526 Ladenburg
+49-173-148-6843
Weitere Mitgliedschaften:
Bundesverband der Vertriebsmanager
Beirat-BW e.V.
Von Unternehmern. Für Unternehmer.
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Die Wahrheit einer Absicht ist die Tat
Georg Wilhelm Friedrich Hegel
