Eine aktuelle Studie enthüllt die größten Herausforderungen und Prioritäten für den Vertrieb in 2021. Antworten von 423 Vertriebsleitern, CSOs und Geschäftsführern zeigen die größten Hindernisse und ihren Hauptfokus im Vertrieb für 2021.
Im Zuge der Corona-Pandemie wird aktuell immer mehr das hybride Arbeiten propagiert. Auf den ersten Blick scheint es vernünftig, die Arbeit sinnvoll, zwischen Präsenz im Büro und Distanz im Homeoffice aufzuteilen. Viele Manager sind sich jedoch nicht bewusst, dass diese Form von NEW WORK eine große Gefahr in sich birgt: Sie fördert auf lange Sicht eine Zweiklassenorganisation.
In diesem Artikel beschreibt Ralf H. Komor, DDIM Mitglied und Leiter der DDIM.fachgruppe // Vertrieb & Marketing, einerseits, warum das so ist und worin die Gefahren bestehen, und andererseits, wie wir hybride Organisationen vernünftig aufbauen und uns der Fallstricke bewusst sein können. Wer sich im Voraus Gedanken über die neue Struktur macht, kann die eigene Organisation widerstandsfähiger und effizienter machen.
Ein Fall für die Vertriebsforensik*
Der Vertrieb ist eines der wichtigsten operativen Bereiche im Unternehmen, denn: Ohne Vertrieb kein Absatz. Das Produkt kann noch so gut sein – wird es nicht verkauft, verstaubt es im Regal. Ein starker Sales Captain weiß, wie er in gesättigten Märkten (Red Ocean) agieren muss und ist gleichzeitig in der Lage, neue Wachstumsmärkte (Blue Oceans) zu identifizieren und zu erschließen. Aus meiner jahrelangen Erfahrung als Interim Manager für Vertrieb habe ich passende Erfolgsfaktoren abgeleitet, die branchenunabhängig für jedes Unternehmen gelten.
Peter Drucker ist für mich Vorbild. Seine Ideen und Gedanken sind die Blaupause für alle anderen Managementbücher. Ich sage oft: „Mehr, als Drucker muss man nicht gelesen haben“.
Drucker verkörpert das wahre Wesen des Managements. Drucker lebte ein Leben, das darauf basierte, das Morgen zu umarmen und das Gestern aufzugeben. Dabei entdeckte er ein wichtiges Paradoxon: Um etwas aufzubauen, muss man es niederreißen. Drucker hatte kein Problem damit, Dinge niederzureißen, das aufzugeben, was nicht funktioniert hat, und das zurückzulassen, was nicht mehr wichtig ist. So konnte er so viel erreichen. Im Prinzip ist es auch das, worum es beim Interim Management geht und das spiegelt sich auch in meinem Claim wider: BEWEGEN | VERÄNDERN | VERBINDEN
Ein Fall für die Vertriebsforensik®
Der Vertrieb ist eines der wichtigsten operativen Bereiche im Unternehmen, denn: Ohne Vertrieb kein Absatz. Das Produkt kann noch so gut sein – wird es nicht verkauft, verstaubt es im Regal. Ein starker Sales Captain weiß, wie er in gesättigten Märkten (Red Ocean) agieren muss und ist gleichzeitig in der Lage, neue Wachstumsmärkte (Blue Oceans) zu identifizieren und zu erschließen. Aus meiner jahrelangen Erfahrung als Interim Manager für Vertrieb habe ich passende Erfolgsfaktoren abgeleitet, die branchenunabhängig für jedes Unternehmen gelten. Meine Aufgabe ist es, zu prüfen, ob all diese Faktoren vorhanden sind – ähnlich wie ein Forensiker, der systematisch untersucht, wo es Unstimmigkeiten gibt.
Ein Fall für die Vertriebsforensik®
Der Vertrieb ist eines der wichtigsten operativen Bereiche im Unternehmen, denn: Ohne Vertrieb kein Absatz. Das Produkt kann noch so gut sein – wird es nicht verkauft, verstaubt es im Regal. Ein starker Sales Captain weiß, wie er in gesättigten Märkten (Red Ocean) agieren muss und ist gleichzeitig in der Lage, neue Wachstumsmärkte (Blue Oceans) zu identifizieren und zu erschließen. Aus meiner jahrelangen Erfahrung als Interim Manager für Vertrieb habe ich passende Erfolgsfaktoren abgeleitet, die branchenunabhängig für jedes Unternehmen gelten. Meine Aufgabe ist es, zu prüfen, ob all diese Faktoren vorhanden sind – ähnlich wie ein Forensiker, der systematisch untersucht, wo es Unstimmigkeiten gibt.
VUCA wird uns heute – 35 Jahre nach dem ersten Auftauchen – immer noch als eine tolle Beschreibung für die Welt in der wir leben vor die Nase gehalten. Das Konzept passt deshalb nicht in unsere heutige Welt und sollte umgedacht werden.
Ein Fall für die Vertriebsforensik®
Der Vertrieb ist eines der wichtigsten operativen Bereiche im Unternehmen, denn: Ohne Vertrieb kein Absatz. Das Produkt kann noch so gut sein – wird es nicht verkauft, verstaubt es im Regal. Ein starker Sales Captain weiß, wie er in gesättigten Märkten (Red Ocean) agieren muss und ist gleichzeitig in der Lage, neue Wachstumsmärkte (Blue Oceans) zu identifizieren und zu erschließen. Aus meiner jahrelangen Erfahrung als Interim Manager für Vertrieb habe ich passende Erfolgsfaktoren abgeleitet, die branchenunabhängig für jedes Unternehmen gelten. Meine Aufgabe ist es, zu prüfen, ob all diese Faktoren vorhanden sind – ähnlich wie ein Forensiker, der systematisch untersucht, wo es Unstimmigkeiten gibt.
RALF H. KOMOR
Jahnstraße 13
D-68526 Ladenburg
+49-173-148-6843
Weitere Mitgliedschaften:
Bundesverband der Vertriebsmanager
Beirat-BW e.V.
Von Unternehmern. Für Unternehmer.
Kontaktieren Sie mich:
 |
 |
 |
|
 |
 |
 |
 |
Jetzt kostenloses Gespräch buchen!
Folgen Sie mir auf LinkedIn und abonnieren Sie meinen Newsletter mit 2.500 Lesern.
Hier kommen Sie direkt und kostenlos zu meinen Fachartikel „Mit MetaSales im Metaverse verkaufen“ aus der Fachzeitschrift SalesExcellence 4 | 2023
Das SALES RADAR ist ein kostenloses, interaktives Tool, um den Reifegrad Ihres B2B-Vertriebs zu messen.
.
Die Wahrheit einer Absicht ist die Tat
Georg Wilhelm Friedrich Hegel
