VUCA wird uns heute – 35 Jahre nach dem ersten Auftauchen – immer noch als eine tolle Beschreibung für die Welt in der wir leben vor die Nase gehalten. Das Konzept passt deshalb nicht in unsere heutige Welt und sollte umgedacht werden.
Ein Fall für die Vertriebsforensik®
Der Vertrieb ist eines der wichtigsten operativen Bereiche im Unternehmen, denn: Ohne Vertrieb kein Absatz. Das Produkt kann noch so gut sein – wird es nicht verkauft, verstaubt es im Regal. Ein starker Sales Captain weiß, wie er in gesättigten Märkten (Red Ocean) agieren muss und ist gleichzeitig in der Lage, neue Wachstumsmärkte (Blue Oceans) zu identifizieren und zu erschließen. Aus meiner jahrelangen Erfahrung als Interim Manager für Vertrieb habe ich passende Erfolgsfaktoren abgeleitet, die branchenunabhängig für jedes Unternehmen gelten. Meine Aufgabe ist es, zu prüfen, ob all diese Faktoren vorhanden sind – ähnlich wie ein Forensiker, der systematisch untersucht, wo es Unstimmigkeiten gibt.
Im Sommer 2021 hat ein Team bei ignite80 eine Umfrage unter 1106 Büroangestellten in den USA durchgeführt. Ziel war es herauszufinden, was besonders leistungsfähige Teams anders machen.
Hier die Ergebnisse.
Die wichtigsten Learnings aus dem Buch. „DIE SECHS MEISTER DER STRATEGIE“ in kurzen Sätzen.
Bonmots, Zitate, Snippets, Kalendersprüche. Egal, wie Sie es nennen, hier gibt es was für Sie. Was meint der SALES CAPTAIN?
TOP Vertriebler unterstützen ihre Kunden entwickeln ein sehr starkes Nutzenversprechen, das nicht zu leugnen ist und den Käufer zum Kauf bewegt. Sie scheuen sich nicht, zu drängen, wenn es im besten Interesse ihrer Kunden ist. Gut vorbereitet machen sie den Deal!
Dieser Leitfaden stellt 50 der wirkungsvollsten Fragen vor, die Verkäufer in Ihren online Verhandlungen und Gesprächen verwenden können. Alle Fragen sind für das virtuelle Verkaufsumfeld angepasst, um den Herausforderungen zu begegnen, denen sich Verkäufer heute gegenübersehen. Die Fragen helfen dabei, den Verkaufsprozess voranzutreiben und Fallstricke zu vermeiden.
Haben Sie schon mal erlebt, dass eine Agenda im Verlaufe eines Workshops spätestens ab der Mitte nicht mehr genauso aussah, wie geplant? Dann ist diese Methode etwas für Sie!
Der Mittelstand wird häufig von weltweit operierenden Kunden getrieben und ist gezwungen in Regionen zu gehen, in denen man noch nicht präsent ist. Ebenso gibt es immer wieder große Kunden, die einen globalen Ansprechpartner aus dem Vertrieb verlangen. Mehr als einen Key Account Manager. Um den Bedürfnissen dieser Großkunden zu entsprechen lohnt es sich über ein Global Account Management nachzudenken. Wie geht man das an? Was ist zu beachten? Ein Vorschlag zur Vorgehensweise (Teil 1).
Interim Sales Manager im Mittelstand:
Resulting statt Consulting.
Wie gelingt der geschäftliche Neustart in Zeiten der Digitalisierung?
Interim Sales Manager initiieren neue Geschäftsmodelle im digitalen Wandel und führen Vertriebsmannschaften zu alter Stärke und neuen Erfolgen. Vor allem für den Mittelstand wird das immer wichtiger.
Tipps, wie Sie als neuer Vertriebsleiter den Erstbesuch bei Bestandskunden vorbereiten und die Beziehung resilient stärken und ausbauen können.
Ich habe lange gesucht, wie denn das ideale dreistufige Preismodell aussieht. Wie erreichen wir, dass fast alle den mittleren Preis kaufen?
„Kenne DEINEN Kunden“. Das ist immer noch die wichtigste Aufgabe für das Marketing. Forrester Research hat die B2B-Einkaufsreise (Customer Journey) plastisch dargstellt. SehenSie selber.
Ehrlich: Niemand ist ganz frei von neumodischem Arbeitsslang. Wir haben keine Konferenz, sondern ein „Meeting“. Aufgaben oder Termine, auf die wir keine Lust haben, nennen wir „Pain Points“. Hier zehn Beispiele dieser New Work-Rhetorik. Wer erkennt wen wieder?
Wissen Sie wirklich, wie gut Ihre Vertriebsmannschaft ist? Was zeichnet eine top Mannschaft aus? Wie weit lässt sie sich entwickeln? Wo muss man sie abholen? Welche Ziele sind zu stecken? Wer muss noch an Bord?
RALF H. KOMOR
Jahnstraße 13
D-68526 Ladenburg
+49-173-148-6843
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Bundesverband der Vertriebsmanager
Beirat-BW e.V.
Von Unternehmern. Für Unternehmer.
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Die Wahrheit einer Absicht ist die Tat
Georg Wilhelm Friedrich Hegel
