Neue Impulse durch Interim Sales Manager: Resulting statt Consulting


Wie gelingt der geschäftliche Neustart in Zeiten der Digitalisierung? Interim Sales Manager initiieren neue Geschäftsmodelle im digitalen Wandel und führen Vertriebsmannschaften zu alter Stärke und neuen Erfolgen. Vor allem für den Mittelstand wird das immer wichtiger.

Kompakt

  • Kunden informieren sich im Internet über Angebote und treffen Ihre Kaufentscheidungen im Internet.
  • Wer in Zeiten der Digitalisierung wettbewerbsfähig bleiben möchte, muss seine Geschäftsmodelle und -prozesse neu ausrichten. Heutzutage greift der Vertrieb später in die Kaufentscheidung ein, muss Fragen schneller beantworten und den Kunden rasch zur Kaufentscheidung führen.
  • Ein Interim Sales Manager kann die nötigen Prozesse strukturieren und beschleunigt umsetzen.

Dies ist einer meiner Fachartikel. Erschienen in der Zeitschrift Sales Excellence.

Alles auf Null

Ob Mensch, Umwelt oder Gesellschaft: Technologien wie Big Data, Cloud Computing oder Machine Learning verändern alles und zwingen Unternehmen ihre Geschäftsmodelle zu überdenken. Laut Switzerland Global Enterprise glauben nur 8% mittelständischer Unternehmen, dass ihre Geschäftsmodelle in den nächsten Jahren noch genauso funktionieren wie heute. Das Problem? Während sich der Markt rasend schnell ändert, hechelt der Vertrieb schon heute hinterher. Anbieter, Preise und Leistungen werden immer transparenter, die Kundenansprüche steigen und die Kundenbindung sinkt. Der Vertrieb braucht neue Ideen, frisches Denken, mehr Agilität, noch mehr Kundenorientierung – doch viele mittelständische Unternehmen sind überfordert. Die Ressourcen sind knapp, die Herausforderungen der neuen Realität zu groß.

„Anbieter, Preise und Leistungen werden immer transparenter, die Kundenansprüche steigen und die Kundenbindung sinkt.“


Willkommen in Amazonien

Die neue Realität heißt vor allem „Amazonien“. Der Umsatz verlagert sich auf standardisierte Handelsplattformen und Schwergewichte wie Amazon, Alibaba, Mercateo oder „Wer liefert was?“ verschlingen auch im Geschäftskundenvertrieb stetig wachsende Marktanteile. So können sich Märkte und Vertriebe in kürzester Zeit komplett verändern – und wer wettbewerbsfähig bleiben möchte, muss sich anpassen. Auch der Mittelstand muss seinen Kunden einfache und stabile Einkaufsprozesse (Ein-Klick-Kauf) bieten. Das ist jedoch nicht die einzige Herausforderung in Amazonien: 

10 Herausforderungen für den Mittelstand

  1. Alle Informationsquellen in einem Content-Management-System
  2. Einfache und stabile Einkaufsprozesse (Ein-Klick-Kauf)
  3. Schnellere Prozesse und bessere Verkaufszyklen
  4. Besser informierte und ungeduldige Kunden
  5. Generation Y als stärkste Wachstumskraft
  6. Schwierige Differenzierung zu Wettbewerbern
  7. Synchronisation von Vertrieb & Marketing
  8. Vertrieb erst im letzten Drittel der Kaufentscheidung
  9. Von „Guided Selling“ zu VR-gestützten Konfiguratoren
  10. Neue Regeln und agilere Verkaufskultur

Beschleunigte Prozesse

Weil die Digitalisierung Markt und Vertrieb im schnellen Tempo verändert, muss der Mittelstand seine Prozesse beschleunigen und Verkaufszyklen optimieren. Vor allem im B2B-Bereich – wo sich Verkaufsprozesse häufig über 6 bis 12 Monate erstrecken – ist ein vereinfachter Vertrieb unabdingbar. Das gelingt zum Beispiel, indem Leistungsanforderungen sofort geprüft und direkt an Entscheidungsträger vermittelt werden. Und durch die Integration von digitalen Tools wie Augmented Reality, Landingpages, Produktblätter oder Produktkonfiguratoren.

Neue Informationsbeschaffung

Die Wissensvermittlung verlagert sich ins Internet und Kunden sind besser informiert als je zuvor. Verbraucher hören nicht mehr zu, sondern recherchieren vor dem Erstkontakt mit dem Unternehmen im Internet. Das Marketing muss  sichergehen, dass Produkte und Leistungen für die richtige Zielgruppe sichtbar sind – zum Beispiel durch eine hohe Platzierung in den Suchmaschinen – und die gefundenen Inhalte so gestalten, dass sie das Interesse des Kunden wecken. 

Mehr Transparenz

Durch das Internet sind Unternehmen, Angebote und Informationen jederzeit vergleichbar. Vielen Unternehmen droht deshalb eine Kommodifizierung: Es wird immer schwieriger, sich mit Produkten bzw. Dienstleistungen von Wettbewerbern abzuheben – das gelingt in Amazonien nur noch durch digitale Services und die Customer Experience. Ein durchdachtes Zusammenspiel von Webseite und Leistungen muss den Einkauf und die Marke zum Erlebnis machen. Personalisierte Produktvorschläge, einfache Nutzeroberflächen und unkomplizierte Kommunikationsmöglichkeiten sind das Fundament für gute Customer Experience. 

Mehr Teamwork

Da der Verkaufszyklus früher beginnt, müssen Unternehmen Marketing und Vertrieb synchronisieren. Während viele Unternehmen redaktionelle Inhalte vom Marketing betreuen lassen und den Verkauf vom Vertrieb, ist nun interdisziplinärer Teamwork gefragt. Nur durch eine perfekte Verzahnung von Marketing und Vertrieb wird der Kunde bestmöglich abgeholt und der Verkaufsprozess vereinfacht! Der Nutzer findet relevante Informationen und kann sofort zum Kauf übergehen. 

Neue Rolle

70% des Einkaufsprozesses im B2B-Geschäft sind bereits abgeschlossen, bevor Käufer erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren. Weil sich die Customer Journey und der Sales Funnel verkürzen, braucht der Kunde erst im letzten Drittel des Einkaufsprozesses einen persönlichen Austausch mit Unternehmen. Deshalb wandelt sich die Rolle des Vertrieblers zum spezialisierten Berater – Verbraucher wenden sich nur noch bei speziellen Situationen und bei komplizierten Fragen an den Vertrieb und erwarten schnelle Antworten.

Neue Regeln

Bedingungslose Kundenloyalität gibt es nicht mehr. Selbst Stammkunden informieren sich ständig über Alternativen, suchen nach Erfahrungsberichten und sind weg, sobald ein besseres Angebot kommt. Der Mittelstand braucht nicht nur neue Ansätze, Prozesse und Technologien, um Kunden zu gewinnen – sondern auch um sie langfristig zu binden.

„Der Mittelstand braucht nicht nur neue Ansätze, Prozesse und Technologien, um Kunden zu gewinnen – sondern auch um sie langfristig zu binden.“


Angetrieben von der Generation Y und die Generation Z im Blick

Der größte Wachstumstreiber hinter diesen Entwicklungen ist die Generation Y. Wer seine Prozesse optimiert, Marketing und Vertrieb neu ausrichtet, sollte sich auf die Generation zwischen den Geburtsjahren 1981 bis 1999 konzentrieren. Gefunden wird nur, wer es auf die „Shortlist“ des Einkaufs schafft: Sämtliche Informationsquellen müssen über ein Content-Management-System aktiv verwaltet werden – vom Unternehmensblog über Social Media bis zum Offline-Vertriebsmaterial. Auch das ist eine Herausforderung für den deutschen Mittelstand – vor allem mit Blick auf die Generation Z, die ersten echten „Digital Natives“.

Der Interim Sales Manager als Impulsgeber

Die Herausforderungen der Digitalisierung sind für viele mittelständische Unternehmen schwer zu meistern. Hier springt der Interim Sales Manager ein und bringt die nötigen Impulse für den Marketing- und Vertriebsneustart.

  • Er definiert klare und übergeordnete Ziele für alle Abteilungen (gemäß der Marktanforderungen),
  • schafft neue und kundenorientierte Strukturen (schlanke Prozesse, hohe Wertschöpfung, hoher Servicegrad),
  • stellt neue Regeln und Vorgaben auf (Vertriebshandbuch, „Key Performance Indicators“) und
  • definiert Prozesse (klare Schnittstellen für alle Abteilungen).

Keine Agilität ohne klare Regeln: Strukturierung des Vertriebserfolges durch Vertriebshygiene*

Keine Agilität ohne klare Regeln: Strukturierung des Vertriebserfolges durch Vertriebshygiene*


Das unterscheidet einen Interim Sales Manager vom klassischen Berater. Es geht nicht um Consulting, sondern um Resulting. Schnelle Ergebnisse! Ein qualifizierter Interim Sales Manager entwickelt neue Herangehensweisen, unterstützt Mitarbeiter und bringt Umsätze in Schwung.

„Ein qualifizierter Interim Sales Manager entwickelt neue Herangehensweisen, unterstützt Mitarbeiter und bringt Umsätze in Schwung.“


Neben der Branchenkenntnis des Interim Sales Managers ist das Vertrauen besonders wichtig– schließlich erhält ein „Manager auf Zeit“ einen Einblick in interne Abläufe. Wenn ein Interim Manager dann auch noch zur Vertriebsmannschaft passt, steht dem Erfolg nichts mehr im Wege.

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Quelle: Sales Excellence, Wiesbaden – Ausgabe 7-8 / 2019

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